Algunos Tips insuperables para lectores apurados y/o apunados

Como me consta que a muchos empresarios les falta tiempo para detenerse a investigar horizontes que le aporten ideas creativas al desarrollo de su empresa, vayan aquí algunos tips insuperables para entender los tiempos que corren.

Se trata de una muy parcial selección de algunas reflexiones de célebres personajes del Marketing y la Comunicación, que no tiene desperdicio.

Opté por no citar a sus autores para no aburrir. Vamos al grano!

Sobre las Tendencias del mercado:

“Las compañías tienen que hacer más que examinar posibles futuros, pues la meta no es especular sobre lo que pueda suceder sino imaginar lo que uno puede hacer que suceda”
Es claro; si buscan ideas nuevas, comiencen por ver hacia adentro de sus propios desarrollos. Es allí donde radican todas las llaves predictivas del éxito.

Si no saben como, vaya esta otra reflexión:

“La innovación proviene del que hace una pregunta aparentemente tonta para luego contestarla usando partes de lo que ya existe. Proviene de la mente y del alma de un descontento, de un soñador, y no de un planificador.”

Sobre la necesidad de investigarnos a nosotros mismos como empresa:

“Las malas decisiones de Marketing son las que se basan nada más que en la intuición y en el discernimiento personal”
Esto quiere decir algo como: está bien que escuche a su corazón, pero al menos, póngale una cuota profesional de apoyo para interpretar los resultaos, mi amigo!!

Sobre la relación con sus Clientes:

“El problema con un buen servicio al cliente, cuando el servicio se da de la misma manera para todos, es que al final se convierte en un aspecto más, como los precios bajos o los artículos de calidad”
Identifique necesidades y por favor!! No trate a todos los clientes por igual! Todos son diferentes y si usted no capitaliza esa diferencia, lo único seguro que va a lograr es mimar en exceso a muchos que no lo valoran y lo peor, no distinguir a quienes buscan un trato preferencial.
No se olvide que:

“Cuanto más se aprende del cliente, mayor lealtad se logra. La interactividad es fundamental”

Claro que usted podrá asegurar que no es su caso, pero tenga en cuenta que:

“El 68 por ciento de los clientes que abandona su relación comercial con una empresa, lo hace porque el servicio es deficiente”

Si coincide conmigo en que puede estar cometiendo errores, no se ponga a llorar, actúe, porque:

“Cuando un error se soluciona bien, los clientes pueden incluso quedar más satisfechos con el servicio que si hubiera funcionado bien desde el principio”

Y actúe sobre lo que rinde:

“En vez de intentar maximizar la rentabilidad de cada línea de productos o servicios, lo importante es maximizar la rentabilidad que aporta cada uno de los clientes”

Porque:

“Las relaciones de la empresa con el cliente no se limitan al momento de la venta. Comienzan, por lo general, antes de que se tome la decisión de compra, y pueden durar toda una vida”

Pero no se quede solo en ese punto, usted es parte de un conjunto:

“La verdadera misión de una empresa debe ser crear valor para los tres integrantes clave de un sistema de negocios: clientes, empleados e inversores”

“Mientras la empresa no esté en condiciones de involucrar a absolutamente todos sus empleados y colaboradores en su política de orientación al cliente, todas las decisiones de trabajar por ellos son parciales”

Aproveche este dato de la realidad:

“Es esencial darle al cliente la posibilidad de enseñarle a la empresa qué es lo que quiere”

Tiene dudas sobre como identificar oportunidades?

“La segmentación es una de las mejores maneras de innovar, porque en vez de encontrar un gran mercado permite identificar un segmento de mercado que nadie ha desarrollado”

Si usted está ocupado en otras cosas que considera mas importantes como las relaciones con los proveedores, la descarga de la mercadería y el pago de cuentas, sepa que:

“En el reino del tiempo real, las empresas están obligadas a reaccionar con mucha rapidez frente a las necesidades de los clientes”

Sea consciente que el mercado funciona así:

“Las empresas que no atacan, mueren; las que vacilan, desaparecen; y el triunfo de algunas equivale a la muerte de otras”

Y cuidado con confiarse en haber alcanzado un equilibrio:

“Cuando alguien empieza a entender nuestro producto o servicio, ha llegado el momento de volver a inventarlo”

Si no quiere considerar estos tópicos, suertempila!

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

Pastillas de Marketing y Comunicación: ¿DEBEMOS DIRIGIRNOS A TODOS LOS CLIENTES POR IGUAL...

Pastillas de Marketing y Comunicación: ¿DEBEMOS DIRIGIRNOS A TODOS LOS CLIENTES POR IGUAL...: "Segmentación, la decisión mas crítica del Marketing Usted seguramente estará de acuerdo con este necesario cuestionamiento: ¿De qué sirve te..."

¿DEBEMOS DIRIGIRNOS A TODOS LOS CLIENTES POR IGUAL?

Segmentación, la decisión mas crítica del Marketing

Usted seguramente estará de acuerdo con este necesario cuestionamiento: ¿De qué sirve tener el mejor producto o servicio del mercado si no se sabe con total certeza quién lo va a comprar y si va a ser rentable su comercialización?

A primera vista es una pregunta vaga y genérica, pero su respuesta, será la “llave” que nos abra las puertas de uno de los procesos más importantes para lograr acceso a mercados.

Sólo una adecuada Estrategia de Segmentación puede determinar con total exactitud a qué perfiles de clientes dirigir la oferta, con qué recursos, con qué acciones comerciales y de Marketing, a qué precios y a través de qué canales. Las Estrategias de Segmentación constituyen, sin duda, la decisión más crítica del Marketing.

Muchos de los errores y fracasos asociados al lanzamiento, reposicionamiento o cualquier otra fórmula de comercialización de productos y/o servicios tiene su origen en una mala Estrategia de Segmentación.

De la segmentación de la cartera de clientes o del mercado potencial se derivan la mayoría de las decisiones críticas a las que se enfrentan cotidianamente las Direcciones Generales y Departamentos Comerciales y de Marketing. De ahí que sea vital segmentar de forma inteligente y rentable.


¿Que es segmentar?

Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen con ellos. Es necesario que las empresas diferencien entre dos tipos básicos de segmentación: las Segmentaciones Estratégicas apuntan a organizar la compañía en función de los principales segmentos de clientes y actuar sobre ellos (por ejemplo: empresas o residenciales en el caso de las telecomunicaciones), mientras que las Segmentaciones Tácticas, basadas en aspectos que definen mejor los perfiles del accionar de los clientes, tienen objetivos más concretos “sobre el terreno”: captación, retención, fidelización, cross-selling o upselling, por citar algunos ejemplos.

Los criterios sobre los que, tradicionalmente, se han basado las Estrategias de Segmentación siguen siendo válidos, pero a éstos se han añadido nuevas variables, igualmente imprescindibles. A los convencionales criterios psicográficos (clientes “marquistas”, “afines a las promociones”, etc), demográficos (jóvenes, amas
de casa, inmigrantes, etc) y comportamentales (“ahorradores” vs. “endeudados”, “amantes del ocio” vs. “caseros”, “familias tradicionales” vs. “parejas profesionales sin hijos”, etc), se suman nuevos criterios clave.

Hay que tener siempre en cuenta, en concreto, el elemento “valor del cliente”, para optimizar qué recursos se dedican a cada grupo de clientes, en función de lo que éstos aportan a la empresa, además de la etapa de vida en la que se encuentra el cliente real o potencial, o lo que es lo mismo, la segmentación “por momentos de compra u ocasiones” (“padres de recién nacidos”, “estudiantes que se independizan”, etc).

Manejando distintos enfoques y variables, el fin último es diseñar estrategias que definan con la mayor exactitud posible cuáles son los segmentos a los que hay que llegar, estableciendo para cada uno de ellos un Plan de Clientes a la medida. Estos Planes Segmentados de Clientes permitirán ir más allá de la mera identificación de segmentos, para pasar a una auténtica “gestión de segmentos”, fijando con un alto nivel de acierto qué inversión realizar en cada segmento, qué recursos comerciales asignar a cada uno, qué precios, qué acciones de Marketing y Ventas a implementar, qué canales de venta, etc...

Es hora de acabar con la política del “café para todos”, que ha presidido durante demasiado tiempo la relación con los clientes. El “café para todos” castiga a los buenos clientes y premia a los malos.

Sólo una correcta Estrategia de Segmentación coloca a cada uno en el lugar que le corresponde, le da lo que necesita y le permite a su empresa, enfocarse en obtener los resultados que anda buscando.
Si usted persiste en tratar a todos sus clientes por igual, suertempila!

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

¿QUIERE SU EMPRESA MÁS Y MEJORES CLIENTES?

¿Quiere obtener mayores resultados en su Empresa?

Pues entonces tiene usted que entender que el cliente es el recurso más escaso y más valioso de una Compania.

Ellos son los únicos que tienen el poder de transformar nuestro negocio en uno diferente y exitoso, o en otro más del abultado mercado en el que estemos insertos.
Ellos son lo únicos que nos hacen diferentes.

Es un hecho que los productos están dejando de ser el eje de las estrategias de Marketing porque son copiables e imitables.
Han pasado a ser commodities, (materia prima básica para ser transformada en base a las relaciones) y es el propio mercado, el que ha transformando al cliente en el mayor activo de cualquier empresa.

El valor del cliente es el ADN de cualquier empresa.

Es hora de que las organizaciones comiencen a estructurarse en función de esta premisa y en vez de guiarse exclusivamente por el tan manido Retorno, empecemos a medir estrategias y resultados por el Retorno de los clientes a nuestro negocio, a comprarnos mas y mejor.

El empresario que no entienda que hay que invertir en cada cliente y saber qué genera ese cliente a la compañía, está en el horno!

Si esto ya le suena complicado, lamento adelantarle que Usted, es uno de esos directores con minúscula que olvida los caminos.
Como dice un amigo: Es muy difícil avanzar cuando los diferentes departamentos o personas viajan a distinta velocidad y por distintos caminos

Suena complicado ponerlo en práctica, pero para lograr resultados ciertos, es necesario poner en marcha un sencillo Plan Estratégico de Clientes, que nos permita conocer exhaustivamente sus motivaciones, su comportamiento, sus tendencias y sus actuaciones futuras.
Que nos ayude, además, a diferenciar la oferta, los canales y el esfuerzo comercial a realizar por segmentos de clientes, y no de forma más o menos arbitraria.

¿Sabe usted cuál es el porcentaje de clientes más rentables en su firma?
¿Sabe cuáles son esos clientes más proclives a abandonar su negocio?
¿Cuáles deben ser fidelizados y cómo?
¿Qué recursos y canales deben ser destinados a cada uno de ellos...?

Sólo conociendo el valor real de la clientela, las empresas pueden hablar de una auténtica gestión avanzada de sus relaciones con los clientes, sean éstos reales o potenciales.

Es hora de que las empresas se aboquen a fondo en una orientación estratégica hacia el cliente, que las transforme en auténticas organizaciones, donde el cliente guíe de forma inteligente y ordenada el proceso de toma de decisiones, desde los escalafones más bajos, hasta las más altas esferas.

Apostar por una compañía cien por cien orientada al cliente no sólo promete beneficios; garantiza resultados.
Si no estamos de acuerdo…. Suertempila!!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola.