LA CIENCIA DEL “DREAMARKETING”

Tiempo atrás, leí un interesante artículo de quien fuera Presidente de Ferrari en los Estados Unidos.
Gian Luigi Buitoni (que no es precisamente Jean Louis Vuiton), dejó un legado al Marketing, que ahora recupero para ustedes en este enfoque.

LA CIENCIA DEL “DREAMARKETING”

Aunque un producto o servicio está concebido para satisfacer una necesidad, existen otros elementos que deben tomarse muy en cuenta para asegurar no sólo el éxito, sino la permanencia de la empresa en el mercado.
Tras décadas de basarse en información tangible para el desarrollo de un producto o servicio, los indicadores para lanzar novedades son ahora intangibles.

Los clientes compran sueños
La clave para el éxito de un servicio o producto reside en detectar los sueños de los clientes.
No importa lo pragmático que sea el mundo en que vivimos hoy, la importancia de la belleza todavía cuenta mucho en nuestra sociedad descaradamente narcisista.

Ser hermoso casi parece ser un requisito para el éxito. Nos comparamos con las criaturas de largas piernas que caminan por las pasarelas de alta costura, o caemos en un estado de éxtasis cuando Hollywood nos presenta actrices deslumbrantes dispuestas a posar completamente desnudas.
Desde la infancia, nos enseñan que las personas guapas son buenas y que sólo los malos son feos. A los niños guapos les va mejor en el colegio, reciben más apoyo, mejores notas y menos castigo. Hasta en el mundo corporativo, la "gente guapa" parece destinada a tener cargos más interesantes y asciende más rápido. Ya lo dijo Aristóteles: "La belleza es una recomendación mucho más importante que cualquier carta de presentación".
La belleza es también uno de los negocios más brillantes en sus más variadas industrias: cosméticos, perfumes, ropa. ¿Quién se cubre solamente para protegerse de los elementos?, dietas y ejercicios, cirugía plástica, peluquería, spas y numerosas publicaciones y vídeos.

La clave es entender que, lo que estamos vendiendo, no son sólo productos, sino sueños.
Esto significa trazar una diferencia entre la satisfacción de necesidades del cliente y el cumplimiento de sus aspiraciones más profundas.
Comercializar sueños no consiste sólo en vender, sino también en tener una visión diferente del negocio.
Hay que comprender el entorno de la empresa para garantizar que el producto o servicio se ajuste a las necesidades de los mercados clave de cada compañía.
El “dreamketing”, que difiere del Marketing tradicional, es crítico para conectarnos con los sueños de los clientes.

Precios a la altura de los sueños

La satisfacción de sueños involucra fuertes dosis de creatividad que debe ser promovida dentro de la empresa en todos los niveles.
Un sueño es una experiencia especial que se puede crear para que el cliente gaste el dinero adicional; también es una oportunidad de pedir un precio más alto y de ayudar al cliente a convertirse en la persona que siempre ha querido ser, ya sea un campeón deportivo, un héroe nacional o un afamado músico.

No vendemos únicamente un producto, sino una experiencia.
Ferrari vende el sueño de ir rápido, no sólo de transportarse de un lugar a otro. Otras empresas hacen lo mismo.
Levi's y sus pantalones de mineros transformados en una expresión de moda y Walt Disney que capitaliza los sueños de los niños. Los sueños de todos los tiempos.
Aún cuando la naturaleza de los sueños es diversa, el pope del Marketing de Ferrari, distingue tres categorías en las que encajan todos ellos:

- El sueño del reconocimiento social

- El sueño de la libertad

- El sueño del heroísmo

Estos, a su vez, se ramifican en sueños menores como el de la belleza dentro del reconocimiento social: aquí hay un gran margen de maniobra para las compañías cosméticas, por ejemplo.
A pesar de que estos sueños persisten a través del tiempo, lo que cambia son los productos que los motivan.

Esto se debe a una serie de cambios. Por ejemplo, el sueño de la libertad es interesante porque cambia siguiendo el desarrollo de la tecnología que nos ayuda a superar nuestras limitaciones físicas.
El coche permite moverse mucho mas rápido y el mp3 permite escuchar lo que se quiera desde donde se esté.
Los sueños de heroísmo transportan al soñador a los zapatos de Barak OBama, Magic Johnson o Pete Sampras.
El desafío es comprender que el objetivo de un negocio no es atraer la máxima cantidad de clientes, sino al mayor denominador común posible.

Cambiar la vida y las emociones del cliente

El hecho de que haya una historia que contar hace el trabajo mucho más sencillo. Por ejemplo, Ferrari no tiene un presupuesto de publicidad y es la compañía número uno en reconocimiento del mercado automovilístico por la gran historia que cuenta; su sitio comunica ideas y emociones por esta razón es visitado por dos millones de personas al día.

El cliente tiene gustos, memoria y una relación con la empresa.
Es importante desarrollar la credibilidad de la marca a través de un grupo referencial de clientes centrales. Hay que empezar con este grupo para comprender el valor de un producto para comunicarlo a las masas más tarde. El mensaje sustancial es que hay que revalorizar nuestra cultura latina. Retomar la importancia de soñar, valorar nuestras pasiones y conducirlas a nuestra vida laboral.

Pellízquese... y si me sigue, suertempila!!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola

El proceso de la percepción

Si sólo podemos alcanzar al consumidor sorteando las barreras impuestas por la percepción, convendría entonces estudiar un poco más a fondo el proceso.

Está claro que percibimos el mundo exterior a través de los sentidos.

Incluso pequeños cambios en el ambiente, producen información física que los sentidos pueden detectar. Estas unidades de información son llamadas estímulos.

En lo que se refiere a la conducta del consumidor, un estímulo puede ser tanto una pieza publicitaria (anuncio de TV o radio), como el empaque o el contenido de una promoción.

Todo esfuerzo por llamar la atención de los posibles clientes o usuarios que genere una respuesta, habrá logrado saltar las barreras de la percepción.

Pero la infinita cantidad de estímulos que presenta el entorno de la vida diaria, obliga al cerebro a establecer límites a la percepción.
De otra manera, no sólo sería imposible concentrarse en determinada actividad, sino que la sobre estimulación acabaría por devenir en locura.

Así es entonces que creamos pantallas perceptuales, filtros subconscientes que nos protegen de mensajes no deseados.

Las primeras que aparecen son las pantallas fisiológicas, aquellas que conciernen a los sentidos y funcionan de la siguiente manera: Existe un umbral establecido para la percepción, un techo, de modo que un estímulo cuya magnitud e intensidad sea menor que la del umbral, pasará literalmente desapercibido. No lo registraremos!

Si no estamos buscando comprarnos un auto y además ni disponemos de un ahorro para ello, probablemente no le prestaremos atención al precio que nos grita el último aviso de Chevrolet Montevideo.

Pero también desarrollamos pantallas sicológicas, que son las que imponen criterios emocionales subjetivos para filtrar y personalizar la información percibida.

Los datos inducidos por un estímulo son evaluados atendiendo a factores innatos como la personalidad y/o las necesidades del consumidor y, otros aprendidos, como auto imagen, actitudes, sistemas de valores, intereses y creencias.
Nix puede cambiar su packing o su fórmula, pero seguirá siendo un refresco alternativo.

El proceso cognitivo supone que una vez detectado el estímulo y filtrado por las pantallas perceptuales estamos en condición de aceptarlo y comprenderlo.
De esta manera, la información que contenía pasa a formar parte de lo que cada consumidor particular denominará “su realidad”.
Conozco gente que defiende a capa y espada que Tienda Inglesa, es igual a calidad de servicio.


El éxito de una estrategia de comunicaciones y marketing, estará determinado por la capacidad que tengan las piezas de crear una realidad que sea común a todos los posibles prospectos.

Un producto puede significar cosas distintas o evocar sentimientos diferentes en cada consumidor.

Quedará en manos de la empresa, crear su propio universo de creencias y sentimientos y lograr incluirlo en la realidad del mercado meta.
No intente entonces competir con el líder porque ese, ya ocupa ESE lugar en la mente del consumidor.


La memoria en tanto, es la posibilidad de registrar eventos y aprendizajes del pasado en nuestro repertorio mental.
A pesar de sus decisiones, este repertorio se organiza en archivos que permiten almacenar la información y utilizarla cuando un estímulo esté vinculado a un archivo específico.

Y es precisamente en estos archivos mentales donde existen los productos, las marcas, las categorías y las percepciones previas acerca de atributos como precio, calidad, satisfacción de la necesidad.

Según Ries, en la mente del consumidor hay una escalera de productos y en cada peldaño hay una marca.
La memoria tiene una capacidad limitada, como el número de marcas que tendrán la fortuna de ocupar un espacio en ello.
Una vez allí, si la experiencia de compra y uso es satisfactoria y consolida la lealtad del consumidor hacia la marca será muy difícil cambiar esta percepción.

Lamentablemente, pocas empresas uruguayas trabajan sus productos y/o sus marcas de acuerdo a estos parámetros.
Suelen incursionar en el mercado en forma intuitiva y hay tal colección de desaciertos, que se sorprendería el lector!

Para aquellos que consideran antes de lanzar algo al mercado, su análisis profundo, ¡felicidades!, van por el camino cierto.
Para los demás, suertempila!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola

La innecesaria comunicación integrada al no tan necesario marketing.

Para los misántropos la condena del hombre ha sido tener que compartir su vida con otros de la misma especie. Dada la naturaleza de la raza humana, y su visible fragilidad física con respecto a otros animales de mayor fuerza y tamaño, queda claro que la única alternativa de supervivencia en un medio ambiente cuando menos hostil era trabajar en equipo.

Si añadimos los siglos que tenemos clamando ser la única especie con la cualidad del pensamiento o raciocinio, y en los casos más místicos los únicos seres dotados de “alma”, sin que nadie nos haya llevado la contraria, fácilmente concluiremos que estuvimos desde siempre llamados a vivir en sociedad. Aunque pese a algunos.

Para organizarse en comunidades, protegerse de los predadores, cuidar de las crías y proveer comida a la manada, los hombres nos vimos obligados a aprender a comunicarnos. Y así han transcurrido los siglos, buscando nuevas y distintas maneras de hacernos conocer, reconocer y darnos a entender a otros.

Hasta aquí, todo va bien. Pero para que esa comunicación sea efectiva, debemos también ser capaces de recibir respuesta del que está del otro lado. Pues de otro modo estaríamos hablando solos como los locos.

Así que es necesario que existan: un emisor (que crea un mensaje), un mensaje (que expresa lo que el emisor quiere comunicar), un canal (o medio que lleve el mensaje a su destinatario) y un receptor (en el otro extremo de la transacción que se convierta en emisor al recibo del mensaje). Y, por supuesto, un código común, pues mal podrían ambos extremos entenderse si no dominaran un mismo lenguaje o forma de expresión.

Todo esto es fundamental para el ser gregario, es decir, el hombre integrado al medio.

Pero ¿que sucede con esas formas de organización que el ser humano ha denominado: Empresas?

Bueno, es lo mismo, la misma regla se aplica.

Comunicar para una empresa, es la única forma de integrarse al medio (comercial en este caso).Desconocer sus procesos y sus características particulares, es tomar distancia de “los otros”.

Si nuestra empresa desconoce que la comunicación es un proceso bidireccional, es también misántropa, es decir, tiene rechazo por los otros y por lo tanto, comercialmente está frita.

Si la suya está en esta categoría: suertempila!

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

raulsarasola@gmail.com

Que son las Comunicaciones Integradas de Marketing

Según la Asociación Americana de Agencias de Publicidad, las Comunicaciones Integradas de Marketing, resultan de la aplicación del conjunto de herramientas de mercadeo y comunicación (publicidad masiva, mercadeo directo, ventas promocionales y relaciones públicas), reconociendo el rol estratégico de cada una y combinándolas en un plan genérico para ofrecer un impacto comunicacional máximo.

Cualquier contacto de la empresa con su entorno debe estar alineado con la visión estratégica de Comunicaciones Integradas y, por ende, con la visión, misión y valores de la compañía.

Desde un comercial de radio, hasta el patrocinio de un acto benéfico, desde las palabras que dice el presidente en un evento, hasta la forma como nos deshacemos de los desechos al final la cadena de producción, todo es capaz de afectar la reputación de la empresa, la lealtad de marca de los consumidores y el valor de nuestra marca.

De esta forma, el alto precio de un producto o servicio, simboliza calidad para el consumidor; elementos como el diseño del empaque, el nombre de la marca y hasta la forma de exponer el producto en los anaqueles, están comunicando algo, que no se puede dejar a la suerte de interpretación del consumidor, debe ser premeditadamente cuidado, estudiado y diseñado por la compañía para comunicar lo que se desee transmitir.

Don Schultz, (teórico estadounidense y docente universitario) resume que las comunicaciones integradas de marketing son las que hacen posible las relaciones del mercadeo, esta conexión posibilita el desarrollo de nuevas oportunidades en el mercado. Estas, sumadas a las relaciones públicas, las respuestas directas, los medios interactivos, la promoción de ventas y las ventas en sí mismas, deja de ser simple publicidad para convertirse en una forma de comunicación más personal.

Las dimensiones de las comunicaciones integradas

Por medio de un modelo propuesto por Tom Duncan, director del programa de comunicaciones integradas de marketing en la Universidad de Colorado, se logra maximizar los beneficios de las comunicaciones integradas en el ámbito organizacional. Este modelo involucra procedimientos paso por paso para describir como la comunicación integrada genera la sinergia necesaria para establecer relaciones.

Existen cinco (5) principios básicos que influyen en el modelo:

1. La integración debe ser continua, las organizaciones pueden utilizar varios niveles de integración.

2. La comunicación integrada de marketing es un proceso interfuncional, no es una simple función departamental sino que debe abarcar a toda la organización.

3. Todos los que participan o están interesados son importantes, involucra a los clientes, empleados, accionistas, competidores, vecinos, es decir, el entono en general. (gary hammel’s stakeholders)

4. El mercadeo orientado a los clientes lleva a la comunicación integrada. Se debe buscar una retroalimentación de los participantes involucrados en la empresa y sobretodo escuchar a los clientes.

5. Entender que todos los puntos de contacto transmiten mensajes, por ejemplo, ver el empaque, observar un precio, usar el producto, escuchar un anuncio, leer un instructivo, oír una noticia, etc.


Este simplificado esquema, muestra como el conjunto de áreas de acción debe verse como un todo en la Empresa.

Vayan esta líneas para aquellos emprendedores que piensen que enfocarse en todo el proceso comunicacional de su empresa, es una tarea a la que puede darse satisfacción en forma exclusivamente intuitiva, y deja esa tarea, librada al criterio del sobrino que está en “la compu”.
A ellos… suertempila!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com

La vida secreta de tu Cerebro - Parte 3 - Packaging

PACKAGING : Rostros Versus Logotipos
Si usted está pensando como presentar sus productos, considere esto:

Los rostros, quedan más tiempo presentes en la memoria de los consumidores que el logotipo de su marca.

¿Cual es la relación entre “los rostros” y el proceso de compra?

El escenario de esta investigación es un supermercado.

Se exhibe una promoción de vinos que incluye un sorteo cuyo premio es un viaje.

Se dispone para ello de una cabecera de góndola donde se exponen productos con cartelería promocional de apoyo.

Se instalan cámaras ocultas que enfocan desde atrás de la instalación, a todos los clientes que se acerquen a este lay out.
El propósito es contabilizar la cantidad de gente que se detiene a ver la promoción y la dirección de sus miradas.

Primero se lo hace con una cartel que incluye un racimo de uvas (ver foto) y la marca del producto.

Resultados: La verdad es que a pesar de los cuidados detalles, no se han detenido mucho los clientes frente a esta oferta promocional.

A los 30 minutos, se cambia este cartel por otro, que en lugar de las uvas, tiene un rostro (desconocido para el cliente), pero sonríe.

No estamos midiendo el tipo de oferta, sí la reacción frente al cambio de la cartelería: un logo o un diseño abstracto de marca (aunque haga referencia directa al producto y sea tan apetecible como un racimo de uvas), frente a la presencia de un rostro desconocido.

Y el cambio se comienza a notar. Más personas se detienen por más tiempo frente a esta promoción.



30 minutos mas tarde, cambiamos nuevamente el cartel, en este caso, por la foto de un personaje conocido (En el estudio se trata de una figura pública en Alemania, donde se realiza esta investigación).


Resultados finales:
Contacto visual con el producto de aquellos que pasaron frente al stand.

En el caso de las uvas, un 17 % de los clientes que pasaron frente, miraron el stand.

En el caso de los rostros, ambos registraron el mismo porcentaje de atención en las miradas, un 37 %, cifra que ya de por sí, es significativamente mayor que la acaparada por la gráfica anterior.

Pero a pesar de la igualdad entre la atención captada por ambos rostros, aparecen diferencias en la “calidad de esa atención” que registra la cara conocida, frente a la desconocida.

La mayoría de las personas que se detuvieron frente al rostro desconocido, simplemente miraban el stand y un poco sus productos.
La minoría tomó una botella o leyó los flyers (volantes) expuestos.
En 250 clientes, solo 3 decidieron participar en el sorteo.

En contrapartida, la cara conocida no solo convocó igual número de clientes para que se acercaran, sino que además, generó una significativa y mayor participación de clientes en relación a los productos exhibidos.

Esto refuerza el concepto que venimos pregonando desde hace ya algún tiempo:
La compra es un proceso que tiene un alto componente emocional y lo racional, en ciertos casos, pesa poco.

Esto es solo una referencia a tener en cuenta para aquellos empresarios del marketing que están por lanzar alguna acción o campaña.

Nuestro objetivo en estas páginas, es serles de utilidad.
Manos a la obra entonces y suertempila!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola

Cuando las promesas no son suficientes o " Nuestra constante indiferencia sobre el poder"

Días atrás, un amigo, Alberto Rodriguez Genta, me acercó este artículo del Wall Street Journal sobre los egresados de los programas MBA de Hardvard y los dilemas éticos que afrontarán.

Confieso que al principio pretendía comentar y escribir algo sobre él, pero mas tarda, releyendolo, me di cuenta que en realidad lo debo compartir tal cual es.
Vaya entonces.

Por Rodrigo Canales, B. Cade Massey y Amy Wrzesniewski
The Wall Street Journal

Es una señal de los tiempos que corren que cientos de graduados de la promoción 2009-2010 de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard tomaran el "Juramento MBA". Estos estudiantes prometieron "servir el bien mayor", actuar con ética y abstenerse de alimentar su codicia a costa de los demás.

Es de admirar que estudiantes que pronto ocuparán posiciones de liderazgo juren rechazar las tentaciones que sus predecesores no pudieron evadir. Pero ellos y los más de 100.000 nuevos estudiantes de MBA que se registraron este año necesitarán más que un juramento si desean convertirse en líderes de negocios éticos. Sencillamente, estos juramentos suenan como las promesas de castidad que hacen miles de adolescentes cada año. El problema en ambos casos no es la falta de sinceridad, sino la falta de preparación adecuada cuando llega el momento de la verdad.

Como las promesas de castidad, el juramento MBA parte del supuesto de que aquellos que pasaron por esto antes son de alguna manera distintos: eran más débiles de voluntad, tenían menos resolución y un código moral más frágil. Se supone que el juramento indica una mayor dedicación a ciertos valores. El peligro es el falso sentido de inoculación moral que engendran estos juramentos. Al igual que los adolescentes que optan por un juramento de castidad en lugar de una mejor educación sexual están más expuestos a las consecuencias de sexo sin protección, los egresados de un MBA que toman un juramento de ética sin el apoyo de suficiente educación de liderazgo son más vulnerables a cometer violaciones éticas.

El poder de la situación, y nuestra constante indiferencia por éste, representa una abrumadora lección de sociología y psicología social. Las fuerzas situacionales impulsan nuestro comportamiento de manera sorprendente, mucho más de lo que esperan aquellos que creen que el carácter lo determina todo.

Esta lección ha surgido en un escándalo detrás de otro, desde Enron hasta Abu Ghraib. Juramentos hechos sin el beneficio de la experiencia con situaciones comprometedoras y sin algún tipo de estructura de apoyo, en realidad empeoran el problema.

¿Deberían las escuelas de negocios intervenir en este problema? Algunos expertos piensan que no. Estos creen que las escuelas deberían preparar a los futuros gerentes en elementos más específicos de estrategia de negocios—negociación, incentivos y temas similares—y dejar la educación de valores a otros. No podríamos estar en mayor desacuerdo.

La educación de negocios es mucho más científica de lo que era hace unos años. Se ha vuelto mucho más rigurosa por la creciente influencia de la estadística y la economía. Creemos en el material analítico.

Pero lo analítico no es un sustituto de los valores. De hecho, una dependencia excesiva de lo analítico produce gerentes sin la preparación necesaria para actuar como líderes en momentos en que las estadísticas ocultan la dimensión humana total de una decisión.

Tampoco es cierto que los programas de MBA no hayan impartido clases de liderazgo y ética. Lo han hecho. Pero la mayoría lo hace deficientemente. Los cursos de liderazgo tienden a concentrarse en temas como la influencia social o en enseñar a hablar en público, mientras que los cursos de ética usualmente se enfocan en aspectos legales. Esto deja subdesarrollada la conexión entre valores, liderazgo y acción. El liderazgo exige pensar más allá de las crisis del día para enfocarse en el largo plazo, comprendiendo el impacto que tienen las decisiones en grupos más amplios, y detectando una responsabilidad que va más allá del resultado inmediato de una decisión.

Los estudiantes de MBA muchas veces no se dan cuenta de esto. Por ejemplo, en los talleres en una prestigiosa escuela de negocios, se les pide a los alumnos que enumeren las cualidades que debería poseer un líder de negocios exitoso. Aunque visión y perspicacia para los negocios son invariablemente algunas de las cualidades enumeradas en primer lugar, la honestidad y la responsabilidad surgen únicamente tras largas discusiones. Mientras tanto, cuando se les pide que enumeren las características que más valoran en las personas, la compasión, la integridad y la responsabilidad suelen encabezar la lista.

Necesitamos preparar mejor a nuestros estudiantes para el liderazgo. Esto exige crear un entendimiento más profundo de las difíciles situaciones que enfrentarán, en muchos casos bajo mucha presión. Es imprescindible hacerles entender que estas decisiones pondrán a prueba sus valores, y que, en consecuencia, necesitan saber con claridad cuáles son los valores con los que se identifican. Es importante que participen de un continuo diálogo con colegas de clase, profesores y ex alumnos, y que aprendan a exigirse responsabilidad a sí mismos y a sus colegas por los compromisos que asumen.

Nuestra conclusión es que la mejor manera de lograr esto es a través del aprendizaje experimental. Es mejor hacer que los estudiantes de MBA sean visceralmente concientes de la tendencia a compartimentalizar los valores y, consecuentemente, de lo vulnerables que son a las violaciones éticas en situaciones difíciles.

A través de este proceso, los programas MBA pueden valerse de la estructura de pequeños grupos que despliegan para grupos de estudio para generar un diálogo más profundo entre los estudiantes. Las escuelas deberían esforzarse más para asegurarse de que este diálogo se convierta en una estructura de apoyo ético luego de la graduación. Los ex alumnos ocasionalmente mencionan que las decisiones más difíciles que han tomado se han presentado cuando las exigencias del trabajo entran en conflicto con sus valores.

Necesitamos aliviar esta carga siendo más creativos en la utilización de la tecnología y más deliberados en el uso de las reuniones con ex alumnos. Es irónico que las escuelas hagan un esfuerzo tan grande por crear redes de alumnos que faciliten las transacciones de negocios habituales, mientras que deben tomar sus decisiones más difíciles en solitario.

La solución a los retos éticos no es crear un batallón de ejecutivos que prometen hacer lo correcto. Como educadores debemos asumir más responsabilidad ofreciendo mejor, no menos, desarrollo de liderazgo. Sólo entonces podrán los recién graduados tomar un juramento que puedan cumplir.

—Canales y Massey son profesores asistentes y Wrzesniewski, profesora asociada de la Universidad de Yale.

Suscribo
Saludos cordiales
Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com

LA HISTORIA DE LOS 2 LEÑADORES o "El análisis de la competencia y el cambio de rumbos"

Esta es otra historia que llegó a mi correo y me gustó mucho, por eso se las paso.

Es altamente aplicable al mundo competitivo en el que vivimos hoy.



En el “Campeonato Mundial de Leñadores” que se celebra todos los años en Canadá, llegaron a la final un Canadiense y un Noruego, llamados Peter y Johann respectivamente.

Su tarea era muy sencilla. A cada uno de ellos se le adjudicó un sector del bosque. Aquel que talara más árboles entre las 8 de la mañana y las 4 de la tarde, sería el ganador.

A las 8 en punto sonó el silbato y los dos leñadores se pusieron manos a la obra con destreza. Iban talando intercambiando golpe tras golpe hasta que a las nueve menos diez el Canadiense oyó que el Noruego se detenía… Advirtiendo su oportunidad, ¡el Canadiense redobló sus esfuerzos!

A las 9, el Canadiense oyó que el noruego comenzaba a talar otra vez. Una vez más parecía que iban talando intercambiando golpe tras golpe, ¡hasta que a las diez menos diez el Canadiense oyó que el Noruego se detenía! El Canadiense perseveró, decidido a sacar el mayor partido posible de la debilidad de su adversario.

A las 10 en punto, el Noruego comenzó a talar de nuevo. Hasta que a las once menos diez hizo una nueva pausa. La confianza del Canadiense iba en aumento, podía “oler” la victoria y prosiguió con su ritmo regular y constante.

Y así sucesivamente a lo largo de todo el día. Cada hora a menos diez, el Noruego paraba y el Canadiense seguía talando.

Cuando sonó el silbato a las 4 de la tarde señalando el final de la competencia, el Canadiense estaba absolutamente convencido de que el premio era suyo.

Se podrán imaginar cuál sería su sorpresa al descubrir que había perdido…

“¿Cómo lo hiciste?” le preguntó al Noruego. “Cada hora a menos diez oía que te parabas. ¿Cómo demonios pudiste cortar más árboles que yo? ¡No es posible!”



“Pues realmente es muy sencillo,” respondió el Noruego con franqueza. “Cada hora a menos diez, paraba. Y mientras tú seguías talando, yo me dedicaba a afilar el hacha…”



Enseñanza: ¿hace cuanto tiempo que no detiene usted su ritmo de trabajo para “afilar su hacha”?.


¿Cuanto hace que usted no refuerza sus conocimientos empresariales para mejorar su gestión?.


¿Cuánto tiempo hace que no intenta algo distinto en su empresa, como planificar estratégicamente la Comunicación y el Marketing?

Ya lo sé!...No me responda, aproveche este tiempo para meditarlo!

Suertempila.

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

raulsarasola@gmail.com