LOS JÓVENES, UN DIVINO TESORO

Los niños y adolescentes actuales -entre 8 y 14 años- no cumplen el mismo perfil que hace unos años y, por lo tanto, para lograr que acepten una marca ya no es posible comunicarse con ellos como en el pasado.

En los viejos tiempos, el "líder del grupo" establecía las reglas básicas y actuaba como un punto de referencia para los seguidores. Ahora, los grupos de adolescentes son como bancos de peces.
Si el pez líder desapareciera, el resto seguiría nadando en la misma dirección.
Porque el pez líder no es el que controla el comportamiento del grupo. Lo que genera la dinámica es el "diálogo" entre los peces, que forma una especie de red.
Lo mismo ocurre con los adolescentes: es el grupo, como un todo, el que toma las decisiones, a partir del diálogo entre sus miembros. Antes, para conectarse con un grupo de jóvenes bastaba con identificar al líder, puesto que era el que pautaba los movimientos del resto; ahora, la conducta grupal no está determinada por una persona, sino por varias, o incluso por la mayoría.

¿Cómo captar al público juvenil?
Hay varios enfoques distintos.
En primer lugar, el llamado Marketing "salvaje", o "alternativo", que consiste en valerse de servidores -como el de Hotmail, por ejemplo- para difundir el mensaje a todo el mundo.
Son herramientas de comunicación muy accesibles y eficaces.
Pero la clave radica en el mensaje, que debe ser singular en contenido y nuevo para la audiencia a la que se apunta. Además, tiene que ser personalizado, a fin de que satisfaga los intereses de grupos específicos y se ajuste a estilos e intereses particulares. Eso hará que los jóvenes se sientan "especiales", y su entusiasmo por el producto establecerá una tendencia para otros grupos.

Otra manera posible de abordarlo es el Marketing de "pares", que implica apuntar todo a un grupo, y no a una persona en particular.
Ese grupo debe tener atractivo para otros, porque sus miembros son interesantes.
En esta idea se basan los productos de Mambo, que es la tercera marca en importancia, a escala mundial, de indumentaria y accesorios para surfistas. Se popularizó en Australia, y la "noticia" se difundió rápidamente entre quienes practican ese deporte en todo el mundo; después, la marca se expandió a otras comunidades que admiraban a los surfistas y querían vestirse como ellos.
Mambo es una marca con personalidad, y esa cualidad atrae a otros grupos.
De hecho, la empresa ha dado un paso más, porque en los diseños de sus prendas hay un mensaje político oculto. Una especie de "secreto" compartido entre los fanáticos de la marca.
A los jóvenes les encantan los secretos porque los hacen sentirse únicos.
Es la misma estrategia de productos como Kinder Sorpresa, que también tienen algo oculto en su interior.

El perfil del joven consumidor
Las preocupaciones de los jóvenes es otra de las claves para conectar con ellos.
Todas las investigaciones que realizamos demuestran que los jóvenes de todo el mundo están muy preocupados por el futuro.
Esa preocupación es particularmente fuerte en el norte de Europa, y parece estar relacionada con los estilos de vida. Más al sur, en países como la India, por ejemplo, los jóvenes están menos influidos por "el comportamiento comercial". Pero en general a lo largo y ancho de todo el mundo, los jóvenes tienden a pasar cada vez mas más tiempo en sus hogares, enfrascados en juegos de ordenador; y muchos se sienten obligados, cuando se reúnen con amigos, a afirmar su identidad mediante el uso de ciertas marcas.
Según nuestras investigaciones, la enorme mayoría de los jóvenes consultados afirma que la estructura y los valores de la familia tradicional son importantes para ellos.
Otro factor de preocupación es el posible desempleo de sus padres. Muestran una profunda nostalgia por un pasado que consideran más seguro y estable, aunque no lo hayan vivido, y sienten aprensión por el futuro.
Un aspecto más alentador es que la generación de los adolescentes es honesta y positiva. Rara vez mienten, se preocupan por el medio ambiente, son conscientes de los problemas globales y respetan las diferencias culturales. De acuerdo con sus valores, esperan que las marcas que intentan seducirlos como posibles clientes sean fieles a sus promesas y sensibles a sus necesidades.

Informados, pero no saturados
La paradoja es que, si bien la intensa exposición a los medios, y en particular a Internet, ha sembrado tanta inseguridad entre ellos, esa misma exposición ha promovido sus características más positivas.
Por haber crecido en un ambiente impregnado por los medios de difusión y la tecnología interactiva, los adolescentes tienen una imagen amplia de lo que ocurre en el mundo. Y, sobre todo, están mucho mejor equipados que las generaciones mayores para "filtrar" la información que reciben.
Para ellos, la "sobrecarga de información" es algo natural. No conocen otra cosa. Antes, las casas tenían acceso a un canal de televisión y a tres emisoras de radio; Internet no existía, y los supermercados ofrecían una gama de 5.000 productos.
Hoy, además de Internet, hay innumerables canales de radio y de televisión, teléfonos móviles, y más de 30.000 productos en los supermercados. A la mayoría de los adultos les resulta difícil controlar la avalancha de productos, anuncios publicitarios y mensajes de correo electrónico.
Para los adolescentes, en cambio, no es más que un modo de vida, y el filtro que tienen incorporado les permite seleccionar la información según sus necesidades e intereses.

Los jóvenes de 8 a 12 años constituyen la primera generación verdaderamente "interactiva".
Nacieron y se criaron con un "ratón" en la mano, y no tienen idea de cómo sería el mundo sin él.
A medida que la interactividad se convierta en la norma en todos los ámbitos, habrá que estudiar a ese grupo para descubrir cómo serán las futuras generaciones. Paralelamente, tendremos que ocuparnos de audiencias cada vez más jóvenes. Dentro de un lustro, estudiaremos a los niños de cinco años. Es probable que sea más difícil lograr que se expresen, pero tendrán la misma madurez que hoy vemos en los adolescentes.

Maduros cada vez más jóvenes
La maduración acelerada se produce por varios motivos.
En primer lugar están los efectos del divorcio y de la ausencia de los padres, porque cada vez son más los matrimonios con hijos que trabajan.
Son factores que contribuyen al rápido crecimiento de los adolescentes, que se ven obligados a tomar las decisiones de compra hogareñas.
En segundo lugar, como los niños están mucho más expuestos a la publicidad televisiva que sus padres, es habitual que éstos les consulten sobre qué marcas comprar.
Tercero, casi el 60 por ciento de los jóvenes saben usar ordenadores y otros artefactos electrónicos mejor que los adultos, quienes al ser conscientes de esa habilidad suelen pedirles consejos.
Por otro lado, el vocabulario que los jóvenes aprenden de la televisión los hace parecer más maduros de lo que en realidad son. Debido a ello, los padres suponen que están más adelantados que otros jóvenes, y suelen comprarles juguetes que han sido diseñados para un grupo de mayor edad.
Pero sólo consiguen que pierdan rápidamente el interés, porque son juguetes demasiado complejos, lo cual también plantea un problema para los fabricantes. El 80 por ciento de las compras de productos de marca está influenciado por la opinión de los jóvenes. Aunque no puedan conducir, por ejemplo, participan en dos tercios de las decisiones de la compra de coches. Cuando Toyota Australia se dio cuenta hizo un anuncio para televisión de su nuevo modelo de coche en el que aparecían adolescentes. Resultó uno de los más famosos del mundo.

Pequeños clientes muy exigentes
No obstante, no es tan sencillo como incluir jóvenes en los anuncios, ya que los "filtros de información" y el escepticismo de los adolescentes ha obligado a la gente de Marketing a esforzarse más para que los mensajes sean eficaces.
Después de todo, están expuestos a casi 22.000 anuncios televisivos al año. Por lo tanto, las marcas deben cumplir lo que prometen. Si una marca no cumple con sus expectativas, la abandonan.
Y la boicotean. Son los clientes más exigentes.
Las investigaciones muestran, por ejemplo, que más de la mitad de los adolescentes se niega a comprar productos de una marca que no sea respetuosa con el medio ambiente, lo cual indica que la exposición a tantas marcas no ha sido del todo negativa.
Además, esas actitudes de los jóvenes están promoviendo mejoras en los productos y servicios.
Pero si la gente de Marketing no logra comunicarse adecuadamente con los adolescentes, ni es capaz de satisfacer sus inquietudes, lo pagará caro.
Un cuarto de ese público se comunica vía Internet, de modo que el rumor de que una marca no cumple lo que promete se propagará velozmente, como un virus.
En este nuevo escenario, tres son los temas que se deben considerar por los profesionales del Marketing para niños y adolescentes:

- Primero, dado que las marcas serán cada vez más interactivas, los departamentos de Marketing tendrán que operar las 24 horas del día y los siete días de la semana.
El Marketing debe afrontarse como una campaña política, con profesionales que supervisen los canales de chat, respondan los mensajes de correo electrónico, detecten tendencias y desarrollos de la competencia, y decidan minuto a minuto nuevas estrategias de campaña.

- Segundo, es necesario que las marcas sean continuamente actualizadas, a fin de dar respuesta al “feedback” de los adolescentes.

- Tercero, comprometer a los consumidores más jóvenes en el desarrollo, lanzamiento y Marketing de sus productos.

Además, para finalizar, la política de la compañía debe ser transparente, de tal modo que los adolescentes puedan ver que tanto la empresa como sus promesas son sinceras.
Los adolescentes cuestionan todo, y la fidelidad hacia los productos tradicionales no significa mucho para ellos.
Sus lealtades están ligadas al grupo al cual pertenecen.
Cuando encuentran fallos en una marca, la rechazan; aunque el problema se resuelva, no perdonan.
Todos estos factores, sin duda, plantean sustanciales desafíos para los profesionales del Marketing
Considérelos al definir sus planes.
Si no…. Suertempila!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola

Algunos Tips insuperables para lectores apurados y/o apunados

Como me consta que a muchos empresarios les falta tiempo para detenerse a investigar horizontes que le aporten ideas creativas al desarrollo de su empresa, vayan aquí algunos tips insuperables para entender los tiempos que corren.

Se trata de una muy parcial selección de algunas reflexiones de célebres personajes del Marketing y la Comunicación, que no tiene desperdicio.

Opté por no citar a sus autores para no aburrir. Vamos al grano!

Sobre las Tendencias del mercado:

“Las compañías tienen que hacer más que examinar posibles futuros, pues la meta no es especular sobre lo que pueda suceder sino imaginar lo que uno puede hacer que suceda”
Es claro; si buscan ideas nuevas, comiencen por ver hacia adentro de sus propios desarrollos. Es allí donde radican todas las llaves predictivas del éxito.

Si no saben como, vaya esta otra reflexión:

“La innovación proviene del que hace una pregunta aparentemente tonta para luego contestarla usando partes de lo que ya existe. Proviene de la mente y del alma de un descontento, de un soñador, y no de un planificador.”

Sobre la necesidad de investigarnos a nosotros mismos como empresa:

“Las malas decisiones de Marketing son las que se basan nada más que en la intuición y en el discernimiento personal”
Esto quiere decir algo como: está bien que escuche a su corazón, pero al menos, póngale una cuota profesional de apoyo para interpretar los resultaos, mi amigo!!

Sobre la relación con sus Clientes:

“El problema con un buen servicio al cliente, cuando el servicio se da de la misma manera para todos, es que al final se convierte en un aspecto más, como los precios bajos o los artículos de calidad”
Identifique necesidades y por favor!! No trate a todos los clientes por igual! Todos son diferentes y si usted no capitaliza esa diferencia, lo único seguro que va a lograr es mimar en exceso a muchos que no lo valoran y lo peor, no distinguir a quienes buscan un trato preferencial.
No se olvide que:

“Cuanto más se aprende del cliente, mayor lealtad se logra. La interactividad es fundamental”

Claro que usted podrá asegurar que no es su caso, pero tenga en cuenta que:

“El 68 por ciento de los clientes que abandona su relación comercial con una empresa, lo hace porque el servicio es deficiente”

Si coincide conmigo en que puede estar cometiendo errores, no se ponga a llorar, actúe, porque:

“Cuando un error se soluciona bien, los clientes pueden incluso quedar más satisfechos con el servicio que si hubiera funcionado bien desde el principio”

Y actúe sobre lo que rinde:

“En vez de intentar maximizar la rentabilidad de cada línea de productos o servicios, lo importante es maximizar la rentabilidad que aporta cada uno de los clientes”

Porque:

“Las relaciones de la empresa con el cliente no se limitan al momento de la venta. Comienzan, por lo general, antes de que se tome la decisión de compra, y pueden durar toda una vida”

Pero no se quede solo en ese punto, usted es parte de un conjunto:

“La verdadera misión de una empresa debe ser crear valor para los tres integrantes clave de un sistema de negocios: clientes, empleados e inversores”

“Mientras la empresa no esté en condiciones de involucrar a absolutamente todos sus empleados y colaboradores en su política de orientación al cliente, todas las decisiones de trabajar por ellos son parciales”

Aproveche este dato de la realidad:

“Es esencial darle al cliente la posibilidad de enseñarle a la empresa qué es lo que quiere”

Tiene dudas sobre como identificar oportunidades?

“La segmentación es una de las mejores maneras de innovar, porque en vez de encontrar un gran mercado permite identificar un segmento de mercado que nadie ha desarrollado”

Si usted está ocupado en otras cosas que considera mas importantes como las relaciones con los proveedores, la descarga de la mercadería y el pago de cuentas, sepa que:

“En el reino del tiempo real, las empresas están obligadas a reaccionar con mucha rapidez frente a las necesidades de los clientes”

Sea consciente que el mercado funciona así:

“Las empresas que no atacan, mueren; las que vacilan, desaparecen; y el triunfo de algunas equivale a la muerte de otras”

Y cuidado con confiarse en haber alcanzado un equilibrio:

“Cuando alguien empieza a entender nuestro producto o servicio, ha llegado el momento de volver a inventarlo”

Si no quiere considerar estos tópicos, suertempila!

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

Pastillas de Marketing y Comunicación: ¿DEBEMOS DIRIGIRNOS A TODOS LOS CLIENTES POR IGUAL...

Pastillas de Marketing y Comunicación: ¿DEBEMOS DIRIGIRNOS A TODOS LOS CLIENTES POR IGUAL...: "Segmentación, la decisión mas crítica del Marketing Usted seguramente estará de acuerdo con este necesario cuestionamiento: ¿De qué sirve te..."

¿DEBEMOS DIRIGIRNOS A TODOS LOS CLIENTES POR IGUAL?

Segmentación, la decisión mas crítica del Marketing

Usted seguramente estará de acuerdo con este necesario cuestionamiento: ¿De qué sirve tener el mejor producto o servicio del mercado si no se sabe con total certeza quién lo va a comprar y si va a ser rentable su comercialización?

A primera vista es una pregunta vaga y genérica, pero su respuesta, será la “llave” que nos abra las puertas de uno de los procesos más importantes para lograr acceso a mercados.

Sólo una adecuada Estrategia de Segmentación puede determinar con total exactitud a qué perfiles de clientes dirigir la oferta, con qué recursos, con qué acciones comerciales y de Marketing, a qué precios y a través de qué canales. Las Estrategias de Segmentación constituyen, sin duda, la decisión más crítica del Marketing.

Muchos de los errores y fracasos asociados al lanzamiento, reposicionamiento o cualquier otra fórmula de comercialización de productos y/o servicios tiene su origen en una mala Estrategia de Segmentación.

De la segmentación de la cartera de clientes o del mercado potencial se derivan la mayoría de las decisiones críticas a las que se enfrentan cotidianamente las Direcciones Generales y Departamentos Comerciales y de Marketing. De ahí que sea vital segmentar de forma inteligente y rentable.


¿Que es segmentar?

Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen con ellos. Es necesario que las empresas diferencien entre dos tipos básicos de segmentación: las Segmentaciones Estratégicas apuntan a organizar la compañía en función de los principales segmentos de clientes y actuar sobre ellos (por ejemplo: empresas o residenciales en el caso de las telecomunicaciones), mientras que las Segmentaciones Tácticas, basadas en aspectos que definen mejor los perfiles del accionar de los clientes, tienen objetivos más concretos “sobre el terreno”: captación, retención, fidelización, cross-selling o upselling, por citar algunos ejemplos.

Los criterios sobre los que, tradicionalmente, se han basado las Estrategias de Segmentación siguen siendo válidos, pero a éstos se han añadido nuevas variables, igualmente imprescindibles. A los convencionales criterios psicográficos (clientes “marquistas”, “afines a las promociones”, etc), demográficos (jóvenes, amas
de casa, inmigrantes, etc) y comportamentales (“ahorradores” vs. “endeudados”, “amantes del ocio” vs. “caseros”, “familias tradicionales” vs. “parejas profesionales sin hijos”, etc), se suman nuevos criterios clave.

Hay que tener siempre en cuenta, en concreto, el elemento “valor del cliente”, para optimizar qué recursos se dedican a cada grupo de clientes, en función de lo que éstos aportan a la empresa, además de la etapa de vida en la que se encuentra el cliente real o potencial, o lo que es lo mismo, la segmentación “por momentos de compra u ocasiones” (“padres de recién nacidos”, “estudiantes que se independizan”, etc).

Manejando distintos enfoques y variables, el fin último es diseñar estrategias que definan con la mayor exactitud posible cuáles son los segmentos a los que hay que llegar, estableciendo para cada uno de ellos un Plan de Clientes a la medida. Estos Planes Segmentados de Clientes permitirán ir más allá de la mera identificación de segmentos, para pasar a una auténtica “gestión de segmentos”, fijando con un alto nivel de acierto qué inversión realizar en cada segmento, qué recursos comerciales asignar a cada uno, qué precios, qué acciones de Marketing y Ventas a implementar, qué canales de venta, etc...

Es hora de acabar con la política del “café para todos”, que ha presidido durante demasiado tiempo la relación con los clientes. El “café para todos” castiga a los buenos clientes y premia a los malos.

Sólo una correcta Estrategia de Segmentación coloca a cada uno en el lugar que le corresponde, le da lo que necesita y le permite a su empresa, enfocarse en obtener los resultados que anda buscando.
Si usted persiste en tratar a todos sus clientes por igual, suertempila!

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

¿QUIERE SU EMPRESA MÁS Y MEJORES CLIENTES?

¿Quiere obtener mayores resultados en su Empresa?

Pues entonces tiene usted que entender que el cliente es el recurso más escaso y más valioso de una Compania.

Ellos son los únicos que tienen el poder de transformar nuestro negocio en uno diferente y exitoso, o en otro más del abultado mercado en el que estemos insertos.
Ellos son lo únicos que nos hacen diferentes.

Es un hecho que los productos están dejando de ser el eje de las estrategias de Marketing porque son copiables e imitables.
Han pasado a ser commodities, (materia prima básica para ser transformada en base a las relaciones) y es el propio mercado, el que ha transformando al cliente en el mayor activo de cualquier empresa.

El valor del cliente es el ADN de cualquier empresa.

Es hora de que las organizaciones comiencen a estructurarse en función de esta premisa y en vez de guiarse exclusivamente por el tan manido Retorno, empecemos a medir estrategias y resultados por el Retorno de los clientes a nuestro negocio, a comprarnos mas y mejor.

El empresario que no entienda que hay que invertir en cada cliente y saber qué genera ese cliente a la compañía, está en el horno!

Si esto ya le suena complicado, lamento adelantarle que Usted, es uno de esos directores con minúscula que olvida los caminos.
Como dice un amigo: Es muy difícil avanzar cuando los diferentes departamentos o personas viajan a distinta velocidad y por distintos caminos

Suena complicado ponerlo en práctica, pero para lograr resultados ciertos, es necesario poner en marcha un sencillo Plan Estratégico de Clientes, que nos permita conocer exhaustivamente sus motivaciones, su comportamiento, sus tendencias y sus actuaciones futuras.
Que nos ayude, además, a diferenciar la oferta, los canales y el esfuerzo comercial a realizar por segmentos de clientes, y no de forma más o menos arbitraria.

¿Sabe usted cuál es el porcentaje de clientes más rentables en su firma?
¿Sabe cuáles son esos clientes más proclives a abandonar su negocio?
¿Cuáles deben ser fidelizados y cómo?
¿Qué recursos y canales deben ser destinados a cada uno de ellos...?

Sólo conociendo el valor real de la clientela, las empresas pueden hablar de una auténtica gestión avanzada de sus relaciones con los clientes, sean éstos reales o potenciales.

Es hora de que las empresas se aboquen a fondo en una orientación estratégica hacia el cliente, que las transforme en auténticas organizaciones, donde el cliente guíe de forma inteligente y ordenada el proceso de toma de decisiones, desde los escalafones más bajos, hasta las más altas esferas.

Apostar por una compañía cien por cien orientada al cliente no sólo promete beneficios; garantiza resultados.
Si no estamos de acuerdo…. Suertempila!!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola.

LA CIENCIA DEL “DREAMARKETING”

Tiempo atrás, leí un interesante artículo de quien fuera Presidente de Ferrari en los Estados Unidos.
Gian Luigi Buitoni (que no es precisamente Jean Louis Vuiton), dejó un legado al Marketing, que ahora recupero para ustedes en este enfoque.

LA CIENCIA DEL “DREAMARKETING”

Aunque un producto o servicio está concebido para satisfacer una necesidad, existen otros elementos que deben tomarse muy en cuenta para asegurar no sólo el éxito, sino la permanencia de la empresa en el mercado.
Tras décadas de basarse en información tangible para el desarrollo de un producto o servicio, los indicadores para lanzar novedades son ahora intangibles.

Los clientes compran sueños
La clave para el éxito de un servicio o producto reside en detectar los sueños de los clientes.
No importa lo pragmático que sea el mundo en que vivimos hoy, la importancia de la belleza todavía cuenta mucho en nuestra sociedad descaradamente narcisista.

Ser hermoso casi parece ser un requisito para el éxito. Nos comparamos con las criaturas de largas piernas que caminan por las pasarelas de alta costura, o caemos en un estado de éxtasis cuando Hollywood nos presenta actrices deslumbrantes dispuestas a posar completamente desnudas.
Desde la infancia, nos enseñan que las personas guapas son buenas y que sólo los malos son feos. A los niños guapos les va mejor en el colegio, reciben más apoyo, mejores notas y menos castigo. Hasta en el mundo corporativo, la "gente guapa" parece destinada a tener cargos más interesantes y asciende más rápido. Ya lo dijo Aristóteles: "La belleza es una recomendación mucho más importante que cualquier carta de presentación".
La belleza es también uno de los negocios más brillantes en sus más variadas industrias: cosméticos, perfumes, ropa. ¿Quién se cubre solamente para protegerse de los elementos?, dietas y ejercicios, cirugía plástica, peluquería, spas y numerosas publicaciones y vídeos.

La clave es entender que, lo que estamos vendiendo, no son sólo productos, sino sueños.
Esto significa trazar una diferencia entre la satisfacción de necesidades del cliente y el cumplimiento de sus aspiraciones más profundas.
Comercializar sueños no consiste sólo en vender, sino también en tener una visión diferente del negocio.
Hay que comprender el entorno de la empresa para garantizar que el producto o servicio se ajuste a las necesidades de los mercados clave de cada compañía.
El “dreamketing”, que difiere del Marketing tradicional, es crítico para conectarnos con los sueños de los clientes.

Precios a la altura de los sueños

La satisfacción de sueños involucra fuertes dosis de creatividad que debe ser promovida dentro de la empresa en todos los niveles.
Un sueño es una experiencia especial que se puede crear para que el cliente gaste el dinero adicional; también es una oportunidad de pedir un precio más alto y de ayudar al cliente a convertirse en la persona que siempre ha querido ser, ya sea un campeón deportivo, un héroe nacional o un afamado músico.

No vendemos únicamente un producto, sino una experiencia.
Ferrari vende el sueño de ir rápido, no sólo de transportarse de un lugar a otro. Otras empresas hacen lo mismo.
Levi's y sus pantalones de mineros transformados en una expresión de moda y Walt Disney que capitaliza los sueños de los niños. Los sueños de todos los tiempos.
Aún cuando la naturaleza de los sueños es diversa, el pope del Marketing de Ferrari, distingue tres categorías en las que encajan todos ellos:

- El sueño del reconocimiento social

- El sueño de la libertad

- El sueño del heroísmo

Estos, a su vez, se ramifican en sueños menores como el de la belleza dentro del reconocimiento social: aquí hay un gran margen de maniobra para las compañías cosméticas, por ejemplo.
A pesar de que estos sueños persisten a través del tiempo, lo que cambia son los productos que los motivan.

Esto se debe a una serie de cambios. Por ejemplo, el sueño de la libertad es interesante porque cambia siguiendo el desarrollo de la tecnología que nos ayuda a superar nuestras limitaciones físicas.
El coche permite moverse mucho mas rápido y el mp3 permite escuchar lo que se quiera desde donde se esté.
Los sueños de heroísmo transportan al soñador a los zapatos de Barak OBama, Magic Johnson o Pete Sampras.
El desafío es comprender que el objetivo de un negocio no es atraer la máxima cantidad de clientes, sino al mayor denominador común posible.

Cambiar la vida y las emociones del cliente

El hecho de que haya una historia que contar hace el trabajo mucho más sencillo. Por ejemplo, Ferrari no tiene un presupuesto de publicidad y es la compañía número uno en reconocimiento del mercado automovilístico por la gran historia que cuenta; su sitio comunica ideas y emociones por esta razón es visitado por dos millones de personas al día.

El cliente tiene gustos, memoria y una relación con la empresa.
Es importante desarrollar la credibilidad de la marca a través de un grupo referencial de clientes centrales. Hay que empezar con este grupo para comprender el valor de un producto para comunicarlo a las masas más tarde. El mensaje sustancial es que hay que revalorizar nuestra cultura latina. Retomar la importancia de soñar, valorar nuestras pasiones y conducirlas a nuestra vida laboral.

Pellízquese... y si me sigue, suertempila!!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola

El proceso de la percepción

Si sólo podemos alcanzar al consumidor sorteando las barreras impuestas por la percepción, convendría entonces estudiar un poco más a fondo el proceso.

Está claro que percibimos el mundo exterior a través de los sentidos.

Incluso pequeños cambios en el ambiente, producen información física que los sentidos pueden detectar. Estas unidades de información son llamadas estímulos.

En lo que se refiere a la conducta del consumidor, un estímulo puede ser tanto una pieza publicitaria (anuncio de TV o radio), como el empaque o el contenido de una promoción.

Todo esfuerzo por llamar la atención de los posibles clientes o usuarios que genere una respuesta, habrá logrado saltar las barreras de la percepción.

Pero la infinita cantidad de estímulos que presenta el entorno de la vida diaria, obliga al cerebro a establecer límites a la percepción.
De otra manera, no sólo sería imposible concentrarse en determinada actividad, sino que la sobre estimulación acabaría por devenir en locura.

Así es entonces que creamos pantallas perceptuales, filtros subconscientes que nos protegen de mensajes no deseados.

Las primeras que aparecen son las pantallas fisiológicas, aquellas que conciernen a los sentidos y funcionan de la siguiente manera: Existe un umbral establecido para la percepción, un techo, de modo que un estímulo cuya magnitud e intensidad sea menor que la del umbral, pasará literalmente desapercibido. No lo registraremos!

Si no estamos buscando comprarnos un auto y además ni disponemos de un ahorro para ello, probablemente no le prestaremos atención al precio que nos grita el último aviso de Chevrolet Montevideo.

Pero también desarrollamos pantallas sicológicas, que son las que imponen criterios emocionales subjetivos para filtrar y personalizar la información percibida.

Los datos inducidos por un estímulo son evaluados atendiendo a factores innatos como la personalidad y/o las necesidades del consumidor y, otros aprendidos, como auto imagen, actitudes, sistemas de valores, intereses y creencias.
Nix puede cambiar su packing o su fórmula, pero seguirá siendo un refresco alternativo.

El proceso cognitivo supone que una vez detectado el estímulo y filtrado por las pantallas perceptuales estamos en condición de aceptarlo y comprenderlo.
De esta manera, la información que contenía pasa a formar parte de lo que cada consumidor particular denominará “su realidad”.
Conozco gente que defiende a capa y espada que Tienda Inglesa, es igual a calidad de servicio.


El éxito de una estrategia de comunicaciones y marketing, estará determinado por la capacidad que tengan las piezas de crear una realidad que sea común a todos los posibles prospectos.

Un producto puede significar cosas distintas o evocar sentimientos diferentes en cada consumidor.

Quedará en manos de la empresa, crear su propio universo de creencias y sentimientos y lograr incluirlo en la realidad del mercado meta.
No intente entonces competir con el líder porque ese, ya ocupa ESE lugar en la mente del consumidor.


La memoria en tanto, es la posibilidad de registrar eventos y aprendizajes del pasado en nuestro repertorio mental.
A pesar de sus decisiones, este repertorio se organiza en archivos que permiten almacenar la información y utilizarla cuando un estímulo esté vinculado a un archivo específico.

Y es precisamente en estos archivos mentales donde existen los productos, las marcas, las categorías y las percepciones previas acerca de atributos como precio, calidad, satisfacción de la necesidad.

Según Ries, en la mente del consumidor hay una escalera de productos y en cada peldaño hay una marca.
La memoria tiene una capacidad limitada, como el número de marcas que tendrán la fortuna de ocupar un espacio en ello.
Una vez allí, si la experiencia de compra y uso es satisfactoria y consolida la lealtad del consumidor hacia la marca será muy difícil cambiar esta percepción.

Lamentablemente, pocas empresas uruguayas trabajan sus productos y/o sus marcas de acuerdo a estos parámetros.
Suelen incursionar en el mercado en forma intuitiva y hay tal colección de desaciertos, que se sorprendería el lector!

Para aquellos que consideran antes de lanzar algo al mercado, su análisis profundo, ¡felicidades!, van por el camino cierto.
Para los demás, suertempila!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola