Pastillas de Marketing y Comunicación: LA PERCEPCIÓN, EL GUSTO Y LAS PRIORIDADES DE LA GE...

Pastillas de Marketing y Comunicación: LA PERCEPCIÓN, EL GUSTO Y LAS PRIORIDADES DE LA GE...: Un hombre se sentó en una estación de metro en Washington DC y comenzó a tocar el violín, era una fría mañana de enero. Jugó seis piezas de ...

LA PERCEPCIÓN, EL GUSTO Y LAS PRIORIDADES DE LA GENTE

Un hombre se sentó en una estación de metro en Washington DC y comenzó a tocar el violín, era una fría mañana de enero. Jugó seis piezas de Bach durante unos 45 minutos. Durante ese tiempo, ya que era hora punta, se calcula que 1.100 personas pasaron por la estación, la mayoría de ellos en su camino al trabajo.

Tres minutos pasaron, y un hombre de mediana edad cuenta de que había un músico que tocaba. Aminoró su paso y se detuvo por unos segundos pero luego se apresuró a cumplir con su horario.

Un minuto más tarde, el violinista recibió su primera dólar de propina: una mujer arrojó el dinero en la caja y sin parar,  siguió caminando.

Unos minutos más tarde, alguien se apoyó contra la pared a escucharlo , pero el hombre miró su reloj y comenzó a caminar de nuevo. Es evidente que se le hizo tarde para el trabajo.

El que dedicó la mayor atención fue un niño de 3 años. Su madre se apresuró al caminar frente al músico, pero el chico se detuvo a mirarlo. Finalmente la madre empuja al niño para seguir caminando. El niño vuelve la cabeza todo el tiempo. Esta acción fue repetida por varios otros niños. Todos los padres, sin excepción, los forzaron a seguir adelante.

En los 45 minutos que el músico tocó, sólo 6 personas se detuvieron y permanecieron por un tiempo. Alrededor de 20 le dieron dinero, pero siguieron inexorablemente caminando a su ritmo normal. El violinista recaudó $ 32. Cuando terminó de tocar y el silencio se hizo cargo, nadie se dio cuenta. Nadie aplaudió, ni hubo ningún reconocimiento.

Nadie lo sabía, pero el violinista era Joshua Bell, uno de los músicos más talentosos del mundo. Él había ejecutado sólo una de las piezas más complejas jamás escritas, en un violín por valor de 3,5 millones de dólares.

Dos días antes de su performance en el metro, Joshua Bell agotó en un teatro en Boston, donde los asientos de un promedio de $ 100.

Esta es una historia real. Joshua Bell tocando de incógnito en la estación de metro, acto organizado por el diario The Washington Post como parte de un experimento social sobre la percepción, el gusto y las prioridades de la gente. Las líneas generales fueron los siguientes: en un entorno común a una hora inapropiada: ¿Percibimos la belleza? ¿Nos detenemos a apreciarla? ¿Reconocemos el talento en un contexto inesperado?

Una de las posibles conclusiones de esta experiencia podrían ser:

Si no tenemos un momento para detenernos y escuchar a uno de los mejores músicos del mundo tocando la mejor música jamás escrita, ¿cuántas otras cosas nos estamos perdiendo?

Si usted, caro lector, está en ese grupo, suertempila!!

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

Leyendo lo que publica mi amigo Enrique Becerra en Facebook, me encuentro con este fantástico artículo que agradezco.

Impresionante!

Dice así:

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Espejitos de colores (¡Ahora en HD y en 12 cuotas!)

Durante diciembre se van a vender una enormidad de aparatos electrónicos. Muchos de ellos, gracias a que ya no sufrimos el retraso de años en la llegada de tecnología que supimos conocer, van a tener las últimas novedades y por supuesto que los vendedores de los shoppings van a estar ansiosos por contárnoslas.

Televisores HD, cámaras 3D, consolas de videojuegos con salida óptica de 7.1 canales, tablets multitáctiles, reproductores BluRay y muchas cosas más.

Ahora bien, no es que le quiera arruinar las fiestas a nadie pero sería interesante ver cómo le van a sacar provecho a esas cosas sus compradores. Cómo -por ejemplo- van a hacer para usar ese televisor 3D cuando acá no se consiguen más que un par de títulos en ese formato.

No me malinterpreten, soy el primero en creer que Internet es la solución para ese tipo de cosas pero no todos los que se compran un BluRay saben cómo bajar y quemar un disco, o directamente no tienen ni el ancho de banda para bajar esos 21GB, ni una grabadora de BluRay en la PC.

El que se compre un tablet o un lector electrónico, se va a enfrentar con que si lo que pretendía era leer literatura nacional, de nada le va a servir su nuevo aparato porque las editoras locales no han movido un pelo en ese sentido. Algo similar pasa con la mayoría de los diarios, que parecen no inmutarse con pagar el 50% del precio de tapa al Sindicato de Canillitas cuando podrían tener una versión digital donde no pagan ni la impresión (como mínimo en PDF como el que ofrece la diaria).

Si los televisores LED pudieran hablar, muchos llorarían contándonos que a pesar de sus 1080 líneas de definición horizontal progresiva, están conectados a un cable coaxial analógico que a duras penas da una señal con la quinta parte de la definición que soporta. Aún los más afortunados, con cable digital y conexión HDMI, apenas van a acceder a un manojo de canales en HD.

Por otro lado el próximo año arrancarían las transmisiones de TV Digital, por lo que todos esos televisores de "última generación" pero sin sintonizador digital van a pasar inmediatamente a convertirse en armatostes a tres o cuatro años de ser obsoletos.

¿Ese celular con MP3 que tanto te gustó? Bueno, no vayas a tirar el discman porque el último CD de tu cantante favorito es casi imposible de descargar legalmente. Más vale que compres y aprendas a ripear CDs o te podés ir haciendo el parche con la calavera y las dos tibias.

La contracara de todo esto es que muchas veces los contenidos no existen, porque supuestamente no existe un mercado (cosa que muchos argumentarían que aplica para los libros digitales, la TV Digital, BluRay o 3D). Desde ese punto de vista no queda otra que convertirnos todos en "early adopters" aunque me animaría a decir que más bien el problema es que los dueños de mucho del contenido nacional son "late adopters".

¿Qué hacemos entonces? Mi humilde consejo es por lo menos ir bien informado. No dejarse llevar por ese del pelo con gel que sale en el aviso auto-calificándose como experto y tratar de investigar bien qué se puede hacer, cómo y qué implica. O por lo menos tener una idea de si esa tecnología maravillosa puede tener futuro acá o no.

Señor, señora, no se deje llevar por esta época de consumismo, descuentos del IVA y noches de los descuentos. Consulte a su nerd de confianza y haga también el esfuerzo de meterse en Internet y averiguar todo lo que pueda. Trátelo bien, por experiencia propia le juro que no está bueno que toda la familia y los amigos terminen quejándose con uno por las pésimas compras de los demás.

Caso no lo quiera tener en cuenta.... suertempila
Raúl Sarasola

Raúl Sarasola - Rivera Casino & Resort - Programa Azar na Noite

LOS JÓVENES, UN DIVINO TESORO

Los niños y adolescentes actuales -entre 8 y 14 años- no cumplen el mismo perfil que hace unos años y, por lo tanto, para lograr que acepten una marca ya no es posible comunicarse con ellos como en el pasado.

En los viejos tiempos, el "líder del grupo" establecía las reglas básicas y actuaba como un punto de referencia para los seguidores. Ahora, los grupos de adolescentes son como bancos de peces.
Si el pez líder desapareciera, el resto seguiría nadando en la misma dirección.
Porque el pez líder no es el que controla el comportamiento del grupo. Lo que genera la dinámica es el "diálogo" entre los peces, que forma una especie de red.
Lo mismo ocurre con los adolescentes: es el grupo, como un todo, el que toma las decisiones, a partir del diálogo entre sus miembros. Antes, para conectarse con un grupo de jóvenes bastaba con identificar al líder, puesto que era el que pautaba los movimientos del resto; ahora, la conducta grupal no está determinada por una persona, sino por varias, o incluso por la mayoría.

¿Cómo captar al público juvenil?
Hay varios enfoques distintos.
En primer lugar, el llamado Marketing "salvaje", o "alternativo", que consiste en valerse de servidores -como el de Hotmail, por ejemplo- para difundir el mensaje a todo el mundo.
Son herramientas de comunicación muy accesibles y eficaces.
Pero la clave radica en el mensaje, que debe ser singular en contenido y nuevo para la audiencia a la que se apunta. Además, tiene que ser personalizado, a fin de que satisfaga los intereses de grupos específicos y se ajuste a estilos e intereses particulares. Eso hará que los jóvenes se sientan "especiales", y su entusiasmo por el producto establecerá una tendencia para otros grupos.

Otra manera posible de abordarlo es el Marketing de "pares", que implica apuntar todo a un grupo, y no a una persona en particular.
Ese grupo debe tener atractivo para otros, porque sus miembros son interesantes.
En esta idea se basan los productos de Mambo, que es la tercera marca en importancia, a escala mundial, de indumentaria y accesorios para surfistas. Se popularizó en Australia, y la "noticia" se difundió rápidamente entre quienes practican ese deporte en todo el mundo; después, la marca se expandió a otras comunidades que admiraban a los surfistas y querían vestirse como ellos.
Mambo es una marca con personalidad, y esa cualidad atrae a otros grupos.
De hecho, la empresa ha dado un paso más, porque en los diseños de sus prendas hay un mensaje político oculto. Una especie de "secreto" compartido entre los fanáticos de la marca.
A los jóvenes les encantan los secretos porque los hacen sentirse únicos.
Es la misma estrategia de productos como Kinder Sorpresa, que también tienen algo oculto en su interior.

El perfil del joven consumidor
Las preocupaciones de los jóvenes es otra de las claves para conectar con ellos.
Todas las investigaciones que realizamos demuestran que los jóvenes de todo el mundo están muy preocupados por el futuro.
Esa preocupación es particularmente fuerte en el norte de Europa, y parece estar relacionada con los estilos de vida. Más al sur, en países como la India, por ejemplo, los jóvenes están menos influidos por "el comportamiento comercial". Pero en general a lo largo y ancho de todo el mundo, los jóvenes tienden a pasar cada vez mas más tiempo en sus hogares, enfrascados en juegos de ordenador; y muchos se sienten obligados, cuando se reúnen con amigos, a afirmar su identidad mediante el uso de ciertas marcas.
Según nuestras investigaciones, la enorme mayoría de los jóvenes consultados afirma que la estructura y los valores de la familia tradicional son importantes para ellos.
Otro factor de preocupación es el posible desempleo de sus padres. Muestran una profunda nostalgia por un pasado que consideran más seguro y estable, aunque no lo hayan vivido, y sienten aprensión por el futuro.
Un aspecto más alentador es que la generación de los adolescentes es honesta y positiva. Rara vez mienten, se preocupan por el medio ambiente, son conscientes de los problemas globales y respetan las diferencias culturales. De acuerdo con sus valores, esperan que las marcas que intentan seducirlos como posibles clientes sean fieles a sus promesas y sensibles a sus necesidades.

Informados, pero no saturados
La paradoja es que, si bien la intensa exposición a los medios, y en particular a Internet, ha sembrado tanta inseguridad entre ellos, esa misma exposición ha promovido sus características más positivas.
Por haber crecido en un ambiente impregnado por los medios de difusión y la tecnología interactiva, los adolescentes tienen una imagen amplia de lo que ocurre en el mundo. Y, sobre todo, están mucho mejor equipados que las generaciones mayores para "filtrar" la información que reciben.
Para ellos, la "sobrecarga de información" es algo natural. No conocen otra cosa. Antes, las casas tenían acceso a un canal de televisión y a tres emisoras de radio; Internet no existía, y los supermercados ofrecían una gama de 5.000 productos.
Hoy, además de Internet, hay innumerables canales de radio y de televisión, teléfonos móviles, y más de 30.000 productos en los supermercados. A la mayoría de los adultos les resulta difícil controlar la avalancha de productos, anuncios publicitarios y mensajes de correo electrónico.
Para los adolescentes, en cambio, no es más que un modo de vida, y el filtro que tienen incorporado les permite seleccionar la información según sus necesidades e intereses.

Los jóvenes de 8 a 12 años constituyen la primera generación verdaderamente "interactiva".
Nacieron y se criaron con un "ratón" en la mano, y no tienen idea de cómo sería el mundo sin él.
A medida que la interactividad se convierta en la norma en todos los ámbitos, habrá que estudiar a ese grupo para descubrir cómo serán las futuras generaciones. Paralelamente, tendremos que ocuparnos de audiencias cada vez más jóvenes. Dentro de un lustro, estudiaremos a los niños de cinco años. Es probable que sea más difícil lograr que se expresen, pero tendrán la misma madurez que hoy vemos en los adolescentes.

Maduros cada vez más jóvenes
La maduración acelerada se produce por varios motivos.
En primer lugar están los efectos del divorcio y de la ausencia de los padres, porque cada vez son más los matrimonios con hijos que trabajan.
Son factores que contribuyen al rápido crecimiento de los adolescentes, que se ven obligados a tomar las decisiones de compra hogareñas.
En segundo lugar, como los niños están mucho más expuestos a la publicidad televisiva que sus padres, es habitual que éstos les consulten sobre qué marcas comprar.
Tercero, casi el 60 por ciento de los jóvenes saben usar ordenadores y otros artefactos electrónicos mejor que los adultos, quienes al ser conscientes de esa habilidad suelen pedirles consejos.
Por otro lado, el vocabulario que los jóvenes aprenden de la televisión los hace parecer más maduros de lo que en realidad son. Debido a ello, los padres suponen que están más adelantados que otros jóvenes, y suelen comprarles juguetes que han sido diseñados para un grupo de mayor edad.
Pero sólo consiguen que pierdan rápidamente el interés, porque son juguetes demasiado complejos, lo cual también plantea un problema para los fabricantes. El 80 por ciento de las compras de productos de marca está influenciado por la opinión de los jóvenes. Aunque no puedan conducir, por ejemplo, participan en dos tercios de las decisiones de la compra de coches. Cuando Toyota Australia se dio cuenta hizo un anuncio para televisión de su nuevo modelo de coche en el que aparecían adolescentes. Resultó uno de los más famosos del mundo.

Pequeños clientes muy exigentes
No obstante, no es tan sencillo como incluir jóvenes en los anuncios, ya que los "filtros de información" y el escepticismo de los adolescentes ha obligado a la gente de Marketing a esforzarse más para que los mensajes sean eficaces.
Después de todo, están expuestos a casi 22.000 anuncios televisivos al año. Por lo tanto, las marcas deben cumplir lo que prometen. Si una marca no cumple con sus expectativas, la abandonan.
Y la boicotean. Son los clientes más exigentes.
Las investigaciones muestran, por ejemplo, que más de la mitad de los adolescentes se niega a comprar productos de una marca que no sea respetuosa con el medio ambiente, lo cual indica que la exposición a tantas marcas no ha sido del todo negativa.
Además, esas actitudes de los jóvenes están promoviendo mejoras en los productos y servicios.
Pero si la gente de Marketing no logra comunicarse adecuadamente con los adolescentes, ni es capaz de satisfacer sus inquietudes, lo pagará caro.
Un cuarto de ese público se comunica vía Internet, de modo que el rumor de que una marca no cumple lo que promete se propagará velozmente, como un virus.
En este nuevo escenario, tres son los temas que se deben considerar por los profesionales del Marketing para niños y adolescentes:

- Primero, dado que las marcas serán cada vez más interactivas, los departamentos de Marketing tendrán que operar las 24 horas del día y los siete días de la semana.
El Marketing debe afrontarse como una campaña política, con profesionales que supervisen los canales de chat, respondan los mensajes de correo electrónico, detecten tendencias y desarrollos de la competencia, y decidan minuto a minuto nuevas estrategias de campaña.

- Segundo, es necesario que las marcas sean continuamente actualizadas, a fin de dar respuesta al “feedback” de los adolescentes.

- Tercero, comprometer a los consumidores más jóvenes en el desarrollo, lanzamiento y Marketing de sus productos.

Además, para finalizar, la política de la compañía debe ser transparente, de tal modo que los adolescentes puedan ver que tanto la empresa como sus promesas son sinceras.
Los adolescentes cuestionan todo, y la fidelidad hacia los productos tradicionales no significa mucho para ellos.
Sus lealtades están ligadas al grupo al cual pertenecen.
Cuando encuentran fallos en una marca, la rechazan; aunque el problema se resuelva, no perdonan.
Todos estos factores, sin duda, plantean sustanciales desafíos para los profesionales del Marketing
Considérelos al definir sus planes.
Si no…. Suertempila!

Saludos cordiales
Raúl Sarasola

Algunos Tips insuperables para lectores apurados y/o apunados

Como me consta que a muchos empresarios les falta tiempo para detenerse a investigar horizontes que le aporten ideas creativas al desarrollo de su empresa, vayan aquí algunos tips insuperables para entender los tiempos que corren.

Se trata de una muy parcial selección de algunas reflexiones de célebres personajes del Marketing y la Comunicación, que no tiene desperdicio.

Opté por no citar a sus autores para no aburrir. Vamos al grano!

Sobre las Tendencias del mercado:

“Las compañías tienen que hacer más que examinar posibles futuros, pues la meta no es especular sobre lo que pueda suceder sino imaginar lo que uno puede hacer que suceda”
Es claro; si buscan ideas nuevas, comiencen por ver hacia adentro de sus propios desarrollos. Es allí donde radican todas las llaves predictivas del éxito.

Si no saben como, vaya esta otra reflexión:

“La innovación proviene del que hace una pregunta aparentemente tonta para luego contestarla usando partes de lo que ya existe. Proviene de la mente y del alma de un descontento, de un soñador, y no de un planificador.”

Sobre la necesidad de investigarnos a nosotros mismos como empresa:

“Las malas decisiones de Marketing son las que se basan nada más que en la intuición y en el discernimiento personal”
Esto quiere decir algo como: está bien que escuche a su corazón, pero al menos, póngale una cuota profesional de apoyo para interpretar los resultaos, mi amigo!!

Sobre la relación con sus Clientes:

“El problema con un buen servicio al cliente, cuando el servicio se da de la misma manera para todos, es que al final se convierte en un aspecto más, como los precios bajos o los artículos de calidad”
Identifique necesidades y por favor!! No trate a todos los clientes por igual! Todos son diferentes y si usted no capitaliza esa diferencia, lo único seguro que va a lograr es mimar en exceso a muchos que no lo valoran y lo peor, no distinguir a quienes buscan un trato preferencial.
No se olvide que:

“Cuanto más se aprende del cliente, mayor lealtad se logra. La interactividad es fundamental”

Claro que usted podrá asegurar que no es su caso, pero tenga en cuenta que:

“El 68 por ciento de los clientes que abandona su relación comercial con una empresa, lo hace porque el servicio es deficiente”

Si coincide conmigo en que puede estar cometiendo errores, no se ponga a llorar, actúe, porque:

“Cuando un error se soluciona bien, los clientes pueden incluso quedar más satisfechos con el servicio que si hubiera funcionado bien desde el principio”

Y actúe sobre lo que rinde:

“En vez de intentar maximizar la rentabilidad de cada línea de productos o servicios, lo importante es maximizar la rentabilidad que aporta cada uno de los clientes”

Porque:

“Las relaciones de la empresa con el cliente no se limitan al momento de la venta. Comienzan, por lo general, antes de que se tome la decisión de compra, y pueden durar toda una vida”

Pero no se quede solo en ese punto, usted es parte de un conjunto:

“La verdadera misión de una empresa debe ser crear valor para los tres integrantes clave de un sistema de negocios: clientes, empleados e inversores”

“Mientras la empresa no esté en condiciones de involucrar a absolutamente todos sus empleados y colaboradores en su política de orientación al cliente, todas las decisiones de trabajar por ellos son parciales”

Aproveche este dato de la realidad:

“Es esencial darle al cliente la posibilidad de enseñarle a la empresa qué es lo que quiere”

Tiene dudas sobre como identificar oportunidades?

“La segmentación es una de las mejores maneras de innovar, porque en vez de encontrar un gran mercado permite identificar un segmento de mercado que nadie ha desarrollado”

Si usted está ocupado en otras cosas que considera mas importantes como las relaciones con los proveedores, la descarga de la mercadería y el pago de cuentas, sepa que:

“En el reino del tiempo real, las empresas están obligadas a reaccionar con mucha rapidez frente a las necesidades de los clientes”

Sea consciente que el mercado funciona así:

“Las empresas que no atacan, mueren; las que vacilan, desaparecen; y el triunfo de algunas equivale a la muerte de otras”

Y cuidado con confiarse en haber alcanzado un equilibrio:

“Cuando alguien empieza a entender nuestro producto o servicio, ha llegado el momento de volver a inventarlo”

Si no quiere considerar estos tópicos, suertempila!

Saludos cordiales

Raúl Sarasola

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