La vida secreta de tu cerebro. (Parte 2)

Estuvimos en una nota anterior, observando algunos aspectos curiosos del comportamiento consumidor, gracias al aporte de un prestigioso Centro de Investigaciones (Life & Brain - Universidad de Bonn - Alemania).

Estas “Pastillas” de Neuromarketing, apuntan en dos direcciones:

La primera, es darles a nuestras empresas consultantes, valiosos elementos para que comprendan como funciona la mente del consumidor durante el proceso de compra y actúen en consecuencia.

La segunda dirección es en el sentido del propio consumidor, o sea nosotros.

Esto pretende ser una reflexión para que nos detengamos en esos procesos y actuemos libremente.

El conocimiento es poder... y libertad, agregaría yo.
La toma de decisiones de compra, debería ser un proceso “manejable”, … pero no siempre lo es.
Sepamos más e ingresemos a “la caja negra” de nuestro accionar..

Veamos otro ejemplo:

Es domingo y hemos decidido quedarnos en casa y disfrutar de una buena pasta.

No es un evento muy extravagante, pero tampoco queremos escatimar demasiado porque, al fin y al cabo, hemos trabajado toda la semana para ello y nos lo merecemos.

Decidimos entonces acompañar esa pasta, con un buen vino y vamos por él a la tienda de la esquina.

Buscamos en las góndolas nuestra marca preferida y el tipo de vino, un Cabernet Franc.

Vemos dos botellas. Una cuesta 6 Euros y la otra 9 Euros.
Cual se llevaría usted?
.................................
Es altamente probable, que usted, como la mayoría de los clientes, opte por la de 6 Euros, obviamente.
Nosotros sabemos que esa decisión se procesa así, por eso aconsejamos a nuestras Empresas consultantes colocar una tercer botella en escena:.

La Botella de la discordiaEsta última, lucirá un precio aún más caro, por ejemplo: 15 Euros.

Cual Cree usted que llevará ahora?
….........................................
Obviamente, la del medio, 9 Euros es un promedio razonable, es apenas 3 euros más que la mas barata y 6 menos que la más cara!!

¿Pero no era que usted no estaba dispuesto a pagar 9 Euros por el vino?
¿Que lo impulsó tan sutilmente a cambiar de opinión?
¿Por qué actuamos así?
¿Cómo es posible que hasta hace unos minutos, 9 Euros nos parecía demasiado por un vino y bastó que nos dieran otra opción y ese precio, pasó de exagerado a ser razonable en menos de lo que canta un gallo?
¿No habíamos quedado en que ampliarnos la libertad de elección, era un derecho que nos beneficiaba?

Bien, no entreveremos las cosas.
Es cierto, abrirnos el abanico de opciones en cuanto a elección, nos amplía las posibilidades, pero ¿como funciona nuestra mente en esa situación?

La Conclusión:
Ya sabemos que NO somos racionales en el proceso de compra.(lo vimos en el artículo anterior)
En el fondo de nuestras emociones, están dos impulsos muy intensos en la mayoría de nosotros: el de Ganar y el de Pertenecer.
Ganar es una tendencia que se manifiesta en cada acción. No queremos perder, simplemente.
Pertenencia es un impulso social que nos lleva  a veces a hacer cosas que si las meditamos fuera del ámbito de las emociones, bien podrían ser prescindibles.
Pero nos gusta ser parte del grupo, queremos que nos acepten y que NO nos perciban como miserables cuando nos hacemos un regalo como un vino, simplemente no nos gusta.
Así que pretendemos que razonamos frente a las tres botellas y nos convencemos que la mejor opción, es el sabio camino medio de Buda.
La de 6 Euros es de miserables!
La de 15 Euros, de derrochones!!
Y nos vamos con la de 9, convencidos que somos sumamente equilibrados al decidir nuestra compra!!

Esta tendencia se llama Orientación hacia el Precio y la cumplimos 9 de cada 10 clientes.
Si no me cree, busque otras 2 opiniones diferentes y saque un promedio.
Seguramente saldrá convencido que ese promedio, es la medida justa….mmmm
¿Lo será?
Suertempila

Saludos cordiales,
Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com