Un ejemplo para entender el proceso de satisfacción de necesidades.
Va:
Uno de los tantos desocupados que hay, decide buscar trabajo en un shopping, de esos para clase media-alta.
Se entrevista con el gerente de recursos humanos y éste le pregunta:- ¿Tenés alguna experiencia en Ventas?- Sí, trabajé un tiempo vendiendo ropa.
Al gerente, le cae en gracia el tipo y lo contrata.- Empezás mañana.
A la hora del cierre te vengo a ver para saber cómo te fue...
El primer día de trabajo fue duro. Al finalizar el día, el gerente baja y le pregunta:- ¿Cuántas ventas hiciste hoy?- Una.- ¿Una sola? -, dice el gerente.- Nuestro personal hace en promedio 25-30 ventas al día. De cuánto fue la venta? -- 270 mil dólares - le responde el tipo.- ¿270 mil, pero ......qué le vendiste?- Primero le vendí un anzuelo chico.Después le vendí un anzuelo mediano.Después uno grande. Después le vendí una caña de pescar nueva.Después le pregunté a dónde iba a ir a pescar y me dijo que al Lago del Iporá. Así es que le dije que iba a necesitar un bote y lo llevé a la sección de botes y le vendí uno nuevo, con motor doble, fuera de borda, un Mercury, vió. Después me dijo que su Nissan no iba a poder con semejante bote, así es que lo lleve a la sección de autos y le vendí una Explorer 4X4 con malacate.El jefe visiblemente impresionado por las aptitudes del tipo, le pregunta:- ¿El señor vino acá a comprar un anzuelo y tu le vendiste un bote y una 4X4?A lo que el novato responde:- ¡No, no!. El tipo vino a comprar tampones para su señora y yo le dije: "Maestro, ya que tiene perdido el fin de semana.....¿Por qué no se va a pescar?
Este chiste es la síntesis de un principio que los Empresarios deberían transmitir permanentemente a todo su personal: Si se quiere brindar un servicio y vender: DETECTAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE está en la base del éxito.
La venta de productos y/o servicios debe ser un proceso que se realize JUNTO al cliente!
Transmítale a su personal que lo fundamental es ESCUCHAR AL CLIENTE, para detectar sus intereses y recién luego... ofrecerle opciones.
Suertempila
Raúl Sarasola
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