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miércoles, 14 de julio de 2010

Y nosotros...Que vendemos? - Cual es nuestro negocio?

Y nosotros, …. Que vendemos?
Cual es nuestro negocio?

Sabido es que un empresario no es lo mismo que el dueño de una empresa.
A nivel mundial, las empresas familiares son en volumen de actividad, por lejos, las más numerosas. No hablamos de volumen de ventas, cantidad, decimos.
Esto significa que en cualquier parte del mundo, vamos a encontrar un promedio de 9 de cada 10 empresas, dirigidas por alguno de “La familia”.
Entonces sucede que “el dueño de la empresa” (sea el fundador o su hijo que le sigue los pasos generalmente con menos visión comercial), se consideran y actúan en el mercado como “Empresarios”.
Obvio, si tienen una empresa, son empresarios!!, dos mas dos, cuatro.
Los vemos siempre afiliados a las Cámaras de Comercio y aprovechan cada reunión de los viernes del Club de Leones, para no ocultar su orgullo de exitosos marcadores de rumbos en la sociedad.
Se posicionan en ese lugar y lo que es peor, desde allí: ACONSEJAN!!.
Claro que no son todos (gracias a Dios y al Groucho Marx), pero son muuchos…

No vamos a analizar aquí algunas particulares características de estos grupos de acción (tales como el hecho de que casi siempre el nieto, dilapida todo el capital que con parsimonioso trabajo construyó su abuelo – regla básica de marketing social). Queremos enfocarnos en la diferencia que existe entre ambos conceptos.
Porque puede suceder, que Don Abuelo (generalmente un inmigrante trabajador con visión comercial y mucho empeño) actuó eficazmente en el mercado de su tiempo o en el actual, con algunos resultados (la mayoría fruto de la oportunidad y no del método) y resulta ahora imposible explicarle que el mercado es dinámico y que esos paradigmas que le funcionaron hace 10 o 20 años, ahora ya no son tales y que si quiere subsistir, tiene que cambiar.
Menudo dilema para un consultor!!

Pero el ejemplo nos va a servir para entender una pregunta que debemos hacernos siempre, en cada actividad que desarrollamos, ocupemos el cargo que ocupemos, estemos en el rubro que elegimos o nos ha tocado, o queramos dirigir a nuestra empresa hacia uno u otro destino.
Cual es nuestro negocio? - ¿Qué vendemos? ¿Y porqué vendemos esto o aquello?
Sé que es difícil entender que una pregunta tan básica deba analizarse, pero entendida en su real dimensión, es una tarea nada sencilla que debemos cometer a cada cierre de ejercicio, en cada reunión ejecutiva, frente a cada obstáculo.
Es la pregunta que permite identificar el rumbo verdadero de cualquier emprendimiento.

Hace un par de años, nos contaba Tom Wise una experiencia personal que define el problema.
Resulta que un importante empresario naviero de los EE. UU, se comunica telefónicamente con Peter Druker para contratarle una consultoría.
Su negocio estaba cayendo y no entendía el porqué.
Druker y Wise le solicitaron que les adelantara documentación de la empresa en un envío al estudio de Druker para su análisis, previo a una meeting que fijaron con una fecha posterior a los 30 días( tiempo suficiente para que ambos popes del Mktg, estudiaran los perfiles de la firma, sus debilidades y fortalezas, mercado, posibilidades, etc.)
Cuando llegó la fecha del encuentro (y primer contacto personal entre empresario y consultores), el hombre concurrió acompañado por su hijo, el joven que a la postre iría a heredar la empresa y que ahora, estaba obligado a buscarle continuidad en un mercado amenazado junto a su padre.
Aclaremos dos cosas;
Primero que no estamos hablando de una empresa de mediano porte.
Hablamos de una enorme compañía naviera que había estado liderando el mercado norteamericano de su momento.
Segundo y menos importante, que los costos de una consulta con Peter Drucker en ese momento, estaba al alza y por lo tanto, hablar con el creador del Marketing, suponía además de altos honorarios, un lugar en una apretada agenda que se conseguía solamente con paciencia y con fechas bastante dilatadas.
Por esas razones, los consultantes tenían cifradas expectativas del interés que ambos profesionales le dieran a su tema y sus posibles soluciones.
Les habían compilado abundante documentación que había sido enviada a Drucker 30 días antes, de modo que ni bien se sentaron en su estudio, les espetaron la pregunta: ¿Y que piensan, que podemos hacer?
Drucker hizo una pausa para calmar la ansiedad del ambiente y les devolvió una pregunta: ¿Dígame cual es su negocio?...
Nos contaba Tom Wise que el señor y su hijo se miraron y no daban crédito a la pregunta.
El padre estaba morado, y se le notaba una rabia contenida.
“Yo le envié toda la documentación en tiempo y forma para que ustedes la estudiaran, esperé un mes para que nos recibieran y ustedes ni se dignaron a ver mis documentos. ¿Cómo me puede preguntar cual es mi negocio? ¡No tiene la menor idea de quien soy!!
Iba el hombre a seguir con una serie de improperios que amenazaban ir en rápido aumento, cuando Druker con tranquilidad lo interrumpió y como para aclarar las cosas le agregó: Sí, efectivamente, quiero saber cual es su negocio, ¿a que se dedica?

El hombre comenzó a levantarse de la silla y el hijo estaba atónito.
Dando como por terminada la reunión y casi a gritos, le dice:”Señor, sepa usted que está hablando con el presidente de una de las principales compañía naviera de los Estados Unidos, tenemos filiales en todo el mundo y nos dedicamos al transporte de cargas marítimas desde hace 18 años!! Y usted …..
Eso, interrumpió Drucker, eso quería saber. Usted se dedica al transporte de carga por barcos e hizo una nueva pausa.
El empresario, ya desconcertado porque no sabía si le estaban tomando el pelo o que, quedó en silencio esperando algo y escuchó que Drucker le decía: Si su negocio es el transporte internacional de cargas, porqué lo hace por barco?
Señor!! Tenemos docenas de barcos, de que me habla?
Lo que le quiero sugerir, le dijo el técnico, es que siendo los aviones más rápidos y efectivos ¿Por qué no transporta por avión en vez de hacerlo por barcos?

Les ahorraremos los pormenores del desarrollo posterior de la reunión, pero les cuento que así nació Delta Airlines.
El dueño de la empresa naviera no estaba actuando como empresario.
Le resultaba muy difícil ver y aceptar que ante un cambio en el mercado un giro en su posición era conveniente.
Estaba inmerso en el mantenimiento de su negocio y había perdido de vista el rumbo inicial.
Había formado su compañía sobre esa base y las ventajas de cambiar algo tan importante como todo su soporte, era algo imposible de vislumbrar.
Este hombre fue un empresario con mayúscula, pero en ese momento, estaba actuando como el dueño de una empresa.

Reflexionemos sobre nuestra capacidad de no perder de vista: cual es nuestro negocio.
Nos permitirá mantener un rumbo y encontrar siempre una guía fiel en momentos de incertidumbre.
Suertempila!


Saludos cordiales:
Raúl Sarasola
raulsarasola@gmail.com

7 comentarios:

  1. Apreciable Raúl:

    Tienes toda la razón, son dos cosas distintas lo ideal (y temporal) es ser dueño y empresario, tener visión, dedicación y un poco de capital o créditos, de manera que en esa ecuación que planteas hay varios factores, repetir la aparición de los mismos en las siguientes generaciones no es fácil.

    Recibe un saludo
    RAFAEL TORRES MANZANO
    RTM Servicios
    https://www.xing.com/net/pri915cd4x/ne_calidadyexcelencia/observatorio-de-experiencias-de-cliente-471047/pastillas-de-marketing-y-comunicacion-y-nosotros-que-vendemos-31464013/

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  2. Gracias Rafael por tu comentario:
    Coincido contigo en esto.
    Por estas latitudes, lamentablemente, es un ejemplo demasiado frecuente.
    Te envío un saludos cordial y sigamos en contacto
    Raúl Sarasola
    CIM

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  3. Muy acertado tu enfoque Daniel!
    En aspectos de raíz antropológica, están las explicaciones a este comportamiento inherente al ser humano.
    Que cierto lo que dices!
    Hay una "tiempo mental" para el proceso de los cambios.
    Normalmente lo definimos como " hacer el click!", y ese ejercicio que resulta tan sencillo una vez que lo sorteamos, en la previa a su visualización, muchas veces se nos torna en un punto de vista imposible de atender, diría aun más, Invisible!!.

    Los tiempos actuales son aún mas veloces que los citados en el ejemplo de mi artículo y son precisamente los Emprensarios y los Emprendedores, quienes deben atender con mayor detalle a esa instancia.
    El "estar abierto" a "ver" (diría Don Juan) es un principio que se debe trasladar al sector empresarial.
    Gracias por tus siempre acertados comentarios.
    Tu enfoque enriquece mi modesto aporte y le da sentido.
    Un gran abrazo
    Raúl

    https://www.xing.com/net/pri915cd4x/xingmontevideo/general-290498/y-nosotros-que-vendemos-31265749/

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  4. 26/07/2010
    Interesantes reflexiones Raúl,
    Lo que vendemos puede que tenga muchas perspectivas según quien lo mire, el cliente, el dueño, los empleados o la sociedad. Que perspectiva es la que nos interesa? la del cliente? pues muchas veces nos interesa más nuestra propia perspectiva y lo que creemos que es bueno y demandado y no lo que realmente necesitan los clientes,

    Un saludo,
    Neil Revilla

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  5. Estimado Neil, muy acertado tu cuestionamiento.
    En nuestro país ( y en muchos mas, me consta) gran cantidad de empresas ubican al Cliente en la base de la pirámide.
    En modelo organizacional que debería primar hoy en día, es ubicar al Cliente en el vértice y hacer confluir hacia él, todos los esfuerzos de la organización.
    Esto supone que se satisfagan sus necesidades plenamente y por ende, que nuestro emprendimiento sea exitoso. Entender esto, es para muchos empresarios, todo un dilema.
    De hecho, (como en el ejemplo), la mayoría de los empresarios no tiene la menor idea de su rol en la economía.
    Me congratula tu mensaje
    Saludos y estamos en contacto.

    Raúl Sarasola
    raulsarasola@gmail.com

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  6. 27/07/2010
    Solo déjame apuntar algo más Raúl, es verdad que el cliente y la experiencia de compra y post-venta es muy importante para la sostenibilidad de la empresa, pero ampliando un poco más ese panorama, nos encontramos con otras personas que tambien son piezas fundamentales como es el caso de la gente que prescribe o recomienda nuestros productos o servicios gente interesada o simplemente gente que por su profesión debe recomendar productos como los nuestros. En este caso hablamos de Comunidad y ya no solo ponemos atención en nuestros clientes. Con todo esto la participación en medios sociales (redes sociales es crucial para poder acercarnos a nuestra comunidad)

    Un saludo,
    Neil Revilla

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  7. 27/07/2010
    Si, de acuerdo contigo en un todo, Neil
    Incluso podemos seguir abriendo el abanico y yo comenzaría por los propios clientes internos, es decir, el personal de la empresa, esté o no en contacto con el público consumidor. Son eternos abandonados por muchas empresas y eso es altamente negativo también.
    Es muy cierto lo que dices de las redes.
    Fíjate que tan es así, que acá estamos desrrollando una línea de trabajo en Mktg, que la definimos como "Marketing Boca a Boca"
    Se trata precisamente de un efectivo plan para generar opiniones favorables y recomendadores de nuestros productos/servicios, aún fuera del ámbito de clientes. ( si te interesa, te envío algo)
    En esta comunidad de la red, obviamente esos influjos pesan y mucho, tal como tu lo señalas.
    En lo personal, pudiendo abarcar aspectos diversos del Marketing, he preferido enfocarme en FORMAR EMPRESARIOS y para ello, creo necesario CREAR UNA CULTURA HACIA EL CLIENTE.
    No sé por tus latitudes, pero por acá, hay innumerables empresas, que desconocen el valor del cliente y eso: LES HACE PERDER MERCADO CADA MINUTO.
    Pastillas.... es una forma de inculcar esa cultura haciendo foco en el cliente.
    Mi especilidad son las C.I.M. (Comunicaciones Integradas al Marketing) y por eso el enfoque en la selección de artículos.
    Gracias por tu comentario enriquecedor.
    Saludos y seguimos en contacto.

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